En un sector inmobiliario en constante transformación, la demanda de profesionales capacitados y con visión estratégica es más alta que nunca. El Máster en Liderazgo y Estrategia Comercial Inmobiliaria te ofrece una oportunidad única para diferenciarte. A través de un enfoque integral que abarca desde la gestión de ventas y alquileres, hasta la valoración y tasación de inmuebles, este programa te equipa con habilidades esenciales para navegar y liderar en el mercado inmobiliario actual. Aprenderás técnicas avanzadas de prospección, negociación y marketing, incluyendo el uso de Internet como canal de venta para maximizar tus oportunidades de negocio. Además, el máster te prepara para gestionar equipos comerciales y atender a clientes internacionales con módulos de inglés comercial. Este máster online te permite aprender de manera flexible, adaptándose a tus necesidades y ritmo de vida. Potencia tu carrera y conviértete en un líder del sector inmobiliario.
El Máster en Liderazgo y Estrategia Comercial Inmobiliaria está dirigido a profesionales y titulados del sector inmobiliario que buscan profundizar en temas avanzados como marketing inmobiliario, valoración de inmuebles y gestión de equipos de ventas. Es ideal para quienes desean actualizar sus habilidades en estrategias de comercialización y liderazgo en un entorno competitivo.
Objetivos
‘- Dominar las técnicas de captación inmobiliaria y negociación efectiva. – Aplicar estrategias avanzadas de marketing online para la venta inmobiliaria. – Gestionar la documentación legal y contratos en operaciones inmobiliarias. – Analizar y aplicar métodos de valoración de inmuebles y urbanismo. – Diseñar campañas de marketing y promoción inmobiliaria efectivas. – Liderar equipos comerciales en la comercialización inmobiliaria. – Implementar técnicas de venta personal en el proceso inmobiliario.
Salidas Profesionales
‘- Director de ventas inmobiliarias – Consultor en marketing inmobiliario – Gestor de propiedades y arrendamientos – Especialista en tasaciones y valoraciones – Responsable de campañas de promoción inmobiliaria – Líder de equipos comerciales – Asesor en financiación de operaciones inmobiliarias – Agente inmobiliario especializado – Experto en comercialización online de inmuebles
MÓDULO 2. MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA
Introducción
Qué es un promotor inmobiliario
Presupuesto de obra
Promotores novatos
Definición de promoción inmobiliaria especulativa y conceptos relacionados
Regulación en la ordenación de la edificación
Algunos rasgos de la problemática general
El problema concreto de la viabilidad financiera
El problema concreto del precio a pagar por el solar
La opcion optimizada - estudios alternativos
Marketing y Comercialización
Los derechos reales
La propiedad y los derechos reales limitativos del dominio
La compraventa y el contrato de compraventa
Nociones generales del contrato de compraventa
El derecho inmobiliario registral
El registro de la propiedad
Los derechos reales de garantía: la hipoteca
¿Qué es el Código Deontológico?
El Código Deontológico en la Profesión Inmobiliaria
Regulación de los derechos del consumidor y usuario
El alquiler de la vivienda
MÓDULO 3. EXPERTO EN GESTIÓN DE VENTAS Y ALQUILERES DE INMUEBLES
Introducción.
Derecho de propiedad: concepto, contenido y objeto.
Protección constitucional de derecho de propiedad.
El usufructo.
La servidumbre.
Limitaciones del dominio.
Conflictos de vecindad.
La propiedad inmobiliaria: propiedad urbana. Propiedad rústica.
Clasificación del suelo.
Limitaciones y derechos derivados.
Limitaciones a las parcelaciones.
Trámites previos a la compraventa.
Contrato de arras.
Contrato de opción de compra.
Promesa de compra y venta.
Modelos de precontrato.
Importancia económica y jurídica.
Concepto y características del contrato.
Sujetos de la compraventa.
Objeto de la compraventa: la cosa y el precio.
Forma y perfección de la compraventa.
Obligaciones del vendedor: la entrega. El saneamiento.
Obligaciones del comprador: obligación de pagar el precio. Obligación de pagar intereses.
Modelos de contratos.
Concepto, naturaleza jurídica, caracteres y contenido.
La publicidad registral: naturaleza jurídica, objeto y fines.
Instrumento de esta publicidad: el registro de la propiedad.
El registro de la propiedad.
La finca como objeto del registro.
La inmatriculación.
Títulos inscribibles.
Situaciones que ingresan en el registro.
Los títulos inscribibles: objeto formal de entrada en el registro de la propiedad.
El asiento de presentación.
La calificación registral.
La inscripción en el registro de la propiedad.
La fe pública registral.
Anotaciones preventivas.
Otros asientos registrales.
Los derechos reales de garantía.
La hipoteca inmobiliaria.
Los sujetos de la relación hipotecaria.
La constitución de la hipoteca.
El objeto de la hipoteca.
La obligación asegurada por la hipoteca.
La extinción de la hipoteca.
Concepto y características.
Elementos del contrato.
Normativa.
Derechos y deberes del arrendatario.
El subarriendo.
Obligaciones del arrendador.
Enajenación de la cosa arrendada.
Extinción del arrendamiento.
El juicio de desahucio.
La legislación especial sobre arrendamientos urbanos.
Tipos de contratos de arrendamientos urbanos.
Contrato de arrendamiento de vivienda.
Duración del contrato, prórrogas.
La renta.
La fianza.
Obras de conservación y mejora.
Cesión y subarriendo.
La subrogación en el contrato de arrendamiento.
Extinción del contrato.
Indemnización del arrendatario.
Régimen transitorio de los contratos anteriores al
Arrendamiento para uso distinto al de la vivienda.
Cesión, subarriendo y subrogación.
Duración.
Renta.
La fianza.
Obras de conservación y mejora.
Extinción del contrato.
Indemnización al arrendatario.
Régimen transitorio de los contratos de arrendamiento de local de negocio.
Definición
Formas de creación. Proceso de constitución
Requisitos para constituir una comunidad de propietarios
La propiedad horizontal y el registro de la propiedad
La extinción de la propiedad horizontal
El Título Constitutivo
Cuestiones
Las comunidades de bienes y su relación con la LPH
Complejos inmobiliarios privados
El aprovechamiento por turnos de bienes inmuebles
Garajes
Cuestiones
MÓDULO 4. TASACIONES Y VALORACIONES INMOBILIARIAS
Conceptos y definiciones.
Principios generales de la valoración.
Objeto y finalidades de la valoración inmobiliaria.
Definiciones previas a la valoración de inmuebles.
Nociones básicas sobre urbanismo.
La valoración de inmuebles y de determinados derechos para ciertas finalidades financieras.
Regulación de las normas técnicas de valoración y valores del suelo.
La Ley del Suelo
Régimen Jurídico de homologación para las valoraciones de bienes inmuebles
Ley General Tributaria
Ley Hipotecaria
Regulación del Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados.
Disposiciones del Código Civil.
Ley de Enjuiciamiento Civil.
Cálculo de Valor de Reemplazamiento Bruto y Neto por el Método de Coste.
Cálculo del valor de Mercado por el Método de Comparación.
Valoración de inmuebles que producen rentas o son susceptibles de llegar a producirlas por el método de actualización de rentas.
Cálculo del valor hipotecario y de mercado de un bien por el método residual.
Cuestiones previas a la valoración de inmuebles y derechos.
Valoración de edificios y elementos de un edificio.
Valoración de fincas rústicas.
Valoración de solares y terrenos.
Valoración de determinados derechos y los bienes objeto de los mismos.
Aspectos generales en la elaboración de informes de tasación.
Aspectos formales de los informes y certificados de valoración.
Estructura general de los informes y certificados de tasación.
Régimen de responsabilidad del tasador.
El sector inmobiliario
Características del mercado inmobiliario
La agencia inmobiliaria
Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local
La función de prospección del mercado inmobiliario
Rutas de prospección
Técnicas de localización de inmuebles
Calificación de los prospectos
Técnicas de aproximación a los prospectos
Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación
La Entrevista de Captación
Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones
Otros recursos para la captación.
Documentación de la captación
El final de la captación.
Uso de los datos obtenidos en la captación
Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria
Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria
Acuerdos de captación en exclusiva
El contrato de exclusiva.
Características de los sistemas de gestión inmobiliaria
Sistemas de organización y archivo de la información captada
El trabajo en red inmobiliaria
Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria
Objetivos y función de la valoración de inmuebles.
Conceptos básicos en la tasación de inmuebles
Principios de valoración
Fuentes de información de precios y alquileres
Tipos de valoración
Legislación aplicable a la tasación de inmuebles.
Método de comparación para el cálculo del valor de mercado.
Método de capitalización de las rentas para el cálculo del valor en venta.
Método del coste.
Método residual para el precio del suelo.
Tipos de informes
Estructura del informe de tasación del precio de un inmueble
Análisis e interpretación del informe de valoración del precio.
Las relaciones comerciales a través de Internet.
Utilidades de los sistemas «on line».
Modelos de comercio a través de Internet.
Servidores «on line».
El internauta como cliente potencial y real.
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
Tiendas virtuales.
Medios de pago en Internet.
Conflictos y reclamaciones de clientes.
Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
El plan de marketing
El plan de medios y comunicación
Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.
Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.
Marketing directo
Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).
Los puntos de venta de inmuebles
Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.
El proceso de decisión de compra.
Información gráfica de los productos inmuebles.
Documentación de la promoción comercial de inmuebles
El diseño del mensaje comercial
Medios e instrumentos de promoción
Soportes de promoción inmobiliaria
Definición de la venta personal inmobiliaria.
Características de la venta inmobiliaria.
La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.
Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
El proceso de venta.
Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios
Las técnicas de escucha activa
Presentación del producto inmobiliario.
Argumentación comercial
Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta
El cierre de la venta inmobiliaria
Las técnicas del cierre.
El control de recepción de los clientes potenciales.
Las visitas al inmueble.
Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
La asistencia a la firma del acuerdo.
El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.
Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria
Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria
Gestión y resolución de reclamaciones
Ventajas y procedimiento.
Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.
Los Derechos reales.
Derechos personales sobre bienes inmuebles.
El Derecho real de hipoteca inmobiliaria.
El Registro de la Propiedad.
La propiedad y el dominio.
La Comunidad de bienes y el condominio.
Las Propiedades especiales.
La Propiedad horizontal.
El aprovechamiento por turno de bienes de uso turístico.
La Ley de ordenación de la edificación.
El proceso de mediación e intermediación inmobiliaria
Elementos del contrato.
Condiciones de contratación.
Obligaciones y derechos para las partes en el contrato.
Tipos de contratos inmobiliarios.
Contratos relacionados con la construcción de edificios.
El contrato de mandato.
Coste de los procedimientos legales y gestión administrativa de la contratación:
Tipos básicos de compraventa de vivienda
Otras compraventas inmobiliarias frecuentes
Análisis y redacción de contratos de compraventa.
Tipos de contratos de arrendamiento inmobiliario
Clausulado habitual
Análisis y redacción de contratos de arrendamientos.
Las entidades financieras y la actividad inmobiliaria.
La financiación de la compra de vivienda.
Las garantías financieras
El expediente de financiación de una operación bancaria.
La Hipoteca
Condiciones de la Hipoteca
El sistema de cálculo o amortización de una hipoteca
Costes y Gastos de la Hipoteca
Costes bancarios en la vida del préstamo
Subrogación de los préstamos hipotecarios
Modificaciones de las hipotecas
Elementos básicos en la tributación de las transmisiones inmobiliarias
Los Impuestos directos que afectan a los bienes inmuebles.
Los Impuestos indirectos sobre los bienes inmuebles (imposición indirecta)
Compraventa de vivienda
Otras compraventas
Desarrollo de la promoción inmobiliaria
La tributación de los Arrendamientos
Definición y conceptos clave.
Establecimiento de los objetivos de venta
Predicción de los objetivos ventas.
El sistema de dirección por objetivos
El reclutamiento del vendedor
El proceso de selección de vendedores.
Sistemas de retribución de vendedores.
La acogida del vendedor en la empresa.
Dinamización y dirección de equipos comerciales.
Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder.
La Motivación y reanimación del equipo comercial.
El líder como mentor.
Evaluación del desempeño comercial
Las variables de control.
Los parámetros de control.
Los instrumentos de control
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
Necesidad de la formación del equipo.
Modalidades de la formación,
La formación inicial del vendedor.
La formación permanente del equipo de ventas.
Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
Identificación del conflicto.
La resolución del conflicto.
Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.
Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor:
Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.
Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores
Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.
Presentación de productos/servicios
Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.
Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta
Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.
Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica
Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.
Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica
Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés
Redacción de correspondencia comercial
Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.
Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.
Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes
Titulación
Doble Titulación: – Titulación de Máster en Liderazgo y Estrategia Comercial Inmobiliaria con 1500 horas expedida por EDUCA BUSINESS SCHOOL como Escuela de Negocios Acreditada para la Impartición de Formación Superior de Postgrado, con Validez Profesional a Nivel Internacional – Titulación de Curso de Agente Inmobiliario con 200 horas y 8 ECTS expedida por UTAMED – Universidad Tecnológica Atlántico Mediterráneo.
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