El Máster en Estrategias de Ventas y Publicidad se presenta como una oportunidad única para insertarte en un sector en constante crecimiento y con alta demanda laboral. En un entorno competitivo, dominar las técnicas de venta, la gestión de equipos comerciales y las estrategias publicitarias es crucial para destacar. Este máster online te permitirá adquirir habilidades esenciales como la organización del entorno comercial, la fidelización de clientes y la optimización de campañas de marketing digital. Además, te formarás en áreas innovadoras como el marketing viral y el e-commerce, ampliando tu capacidad para diseñar planes de marketing efectivos y liderar equipos de ventas con éxito. Al elegir este máster, te posicionas a la vanguardia de las estrategias comerciales modernas, preparándote para enfrentar los desafíos del mercado actual con confianza y eficacia.
El Máster en Estrategias de Ventas y Publicidad está diseñado para profesionales del sector comercial y publicitario, así como para titulados que buscan especializarse. Este programa avanzado es ideal para quienes desean profundizar en técnicas de venta, marketing digital y gestión de campañas, abarcando desde la organización del entorno comercial hasta la aplicación del coaching en el ámbito comercial.
Objetivos
– Analizar el entorno comercial para optimizar estrategias de ventas. – Desarrollar habilidades avanzadas en gestión de la venta profesional. – Aplicar técnicas de venta efectivas en diversos contextos comerciales. – Implementar estrategias de fidelización y seguimiento de clientes. – Diseñar páginas web comerciales optimizando el canal de venta online. – Liderar equipos de ventas mediante técnicas de coaching comercial. – Evaluar acciones promocionales online para potenciar su impacto.
Salidas Profesionales
– Director de ventas – Especialista en publicidad digital – Gerente de marketing – Consultor de ventas – Coordinador de campañas publicitarias – Analista de mercado – Responsable de e-commerce – Community manager – Coach comercial – Experto en SEO/SEM – Director de promociones comerciales – Asesor en fidelización de clientes – Gestor de equipos de ventas – Estratega de marketing online
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
Estructura y proceso comercial en la empresa.
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
Derechos del consumidor:
El vendedor profesional.
Organización del trabajo del vendedor profesional.
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
Documentos comerciales:
Documentos propios de la compraventa:
Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
Elaboración de la documentación:
Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
Estimación de costes de la actividad comercial:
Fiscalidad:
Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
Cálculo de comisiones comerciales.
Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
Tipos de venta:
Fases del proceso de venta:
Preparación de la venta:
Aproximación al cliente:
Análisis del producto/servicio:
Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
El argumentario de ventas:
Presentación y demostración del producto/servicio.
Demostraciones ante un gran número de clientes.
Argumentación comercial:
Técnicas para la refutación de objeciones.
Técnicas de persuasión a la compra.
Ventas cruzadas:
Técnicas de comunicación aplicadas a la venta:
Técnicas de comunicación no presenciales:
La confianza y las relaciones comerciales:
Estrategias de fidelización:
Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
Conflictos y reclamaciones en la venta
Gestión de quejas y reclamaciones.
Resolución de reclamaciones
Las relaciones comerciales a través de Internet:
Utilidades de los sistemas online:
Modelos de comercio a través de Internet.
Servidores online:
El internauta como cliente potencial y real.
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
Tiendas virtuales:
Medios de pago en Internet:
Conflictos y reclamaciones de clientes:
Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
Definición y conceptos clave.
Establecimiento de los objetivos de venta
Predicción de los objetivos ventas.
El sistema de dirección por objetivos
El reclutamiento del vendedor:
El proceso de selección de vendedores.
Sistemas de retribución de vendedores.
La acogida del vendedor en la empresa.
Dinamización y dirección de equipos comerciales.
Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder.
La Motivación y reanimación del equipo comercial.
El líder como mentor.
Evaluación del desempeño comercial:
Las variables de control.
Los parámetros de control.
Los instrumentos de control:
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
Necesidad de la formación del equipo.
Modalidades de la formación,
La formación inicial del vendedor.
La formación permanente del equipo de ventas.
Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
Identificación del conflicto.
La resolución del conflicto.
Comunicación comercial:
Planificación de actividades promocionales según el público objetivo.
La promoción del fabricante y del establecimiento.
Formas de promoción dirigidas al consumidor:
Selección de acciones:
Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial:
Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas.
Definición y alcance del merchandising.
Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta:
Técnicas de rotulación y serigrafía:
Mensajes promocionales:
Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.
Criterios de control de las acciones promocionales.
Cálculo de índices y ratios económico-financieros
Análisis de resultados
Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta.
Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo.
Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento.
Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
Páginas web comerciales e informacionales
Elementos de la tienda y/o espacio virtual
Elementos de la promoción on line.
Estructura del entorno comercial
Fórmulas y formatos comerciales
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
Estructura y proceso comercial en la empresa
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
Normativa general sobre comercio
Derechos del consumidor
El vendedor profesional
Organización del trabajo del vendedor profesional
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
Dinamización y dirección de equipos comerciales.
Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder.
La Motivación y reanimación del equipo comercial.
El líder como mentor.
Tipos de venta.
Fases del proceso de venta.
Preparación de la venta.
Aproximación al cliente.
Análisis del producto/servicio.
El argumentario de ventas.
Presentación y demostración del producto/servicio.
Demostraciones ante un gran número de clientes.
Argumentación comercial.
Técnicas para la refutación de objeciones.
Técnicas de persuasión a la compra.
Ventas cruzadas.
Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
Técnicas de comunicación no presenciales.
La confianza y las relaciones comerciales.
Estrategias de fidelización.
Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
Conflictos y reclamaciones en la venta.
Gestión de quejas y reclamaciones.
Resolución de reclamaciones.
Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
Juntas arbitrales de consumo.
Las relaciones comerciales a través de Internet.
Utilidades de los sistemas «on line».
Modelos de comercio a través de Internet.
Servidores «on line».
El internauta como cliente potencial y real.
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
Tiendas virtuales.
Medios de pago en Internet.
Conflictos y reclamaciones de clientes.
Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
MÓDULO 2. MARKETING
Fases del plan de marketing:
- Diseño.
- Implementación.
- Control.
- Mejora Continua.
Negociación del plan de marketing en la empresa.
- Formulación de la estrategia de marketing.
- Definición de objetivos.
- Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
Recursos económicos para el plan de marketing.
- El presupuesto del plan de marketing.
- Cálculo de desviaciones de gastos.
Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
- Control del plan anual.
- Control de rentabilidad.
- Control de eficiencia.
- Control estratégico.
Ratios de control del plan de marketing.
- Beneficios.
- Rentabilidad y participación en el mercado.
Análisis de retorno del plan de marketing.
- Criterios a considerar.
Elaboración de informes de seguimiento.
Concepto de marketing en el punto de venta:
- Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
- Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
- Análisis del consumidor en el punto de venta.
Análisis del punto de venta:
- Superficie de venta: espacio y lineales.
- Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
Gestión del surtido:
- Conceptos de surtido.
- Amplitud y profundidad del surtido.
- Planogramas.
Animación del punto de venta:
- Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
- El escaparate.
Concepto y fines de la promoción:
- Instrumentos de la promoción.
- Objetivos de las acciones promocionales.
- Tipos de promociones.
Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
- Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
Promociones especiales.
Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
Acciones de marketing directo:
- Posibilidades y características.
- Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
- Legislación sobre protección de datos.
Acciones de promoción «on line»:
- Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
- Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
- Concepto de eficacia y eficiencia.
- Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
- margen bruto.
- tasa de marca.
- stock medio.
- rotación de stock.
- rentabilidad bruta.
Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
- Cronograma de la promoción e implantación de productos.
Informes de seguimiento de promociones comerciales:
- Resultados.
- Medidas correctoras de las desviaciones.
Concepto de publicidad
Procesos de comunicación publicitaria
Técnicas de comunicación publicitaria
El Departamento de Publicidad en la empresa
Selección de la empresa publicitaria
La Agencia de Publicidad
Estructura y funciones
Clasificación de agencias de publicidad
Concepto y clasificación
Medios publicitarios
Internet y publicidad
Publicidad y marketing
Animación y marketing
Marketing directo
Telemarketing
Estrategias Publicitarias
La estrategia creativa
Estrategia de medios
MÓDULO 2. MARKETING
Concepto de mercado
División de mercado
Tipos de mercado
Ciclo de vida del producto
El precio del producto
Ley de oferta y demanda
El precio y la elasticidad de demanda
Comercialización y mercado
Posicionamiento
Evolución del concepto y contenido del marketing
Alcance del marketing
Marketing y la dirección estratégica: las funciones de marketing estratégico y marketing operativo
Definición y ventajas
Características del plan
Estructura del plan de Marketing
Etapas para elaborar un plan de Marketing
Características del Marketing Social
La Responsabilidad Social y la ética en el marketing
Tipos de marketing social
Marketing social y responsabilidad social
La Responsabilidad Social Corporativa y la ética
Ética y comportamiento humano
Tendencias actuales de la ética empresarial
El marco ético de la RSC
Elementos de la RSC
¿Quién debe implementar la RSC? La peculiaridad de la PYME
La RSC en España
Concepto y tipología de los "stakeholders"
Herramientas de gestión de la RSC
¿Qué es un Community Manager?
Habilidades, aptitudes y actitudes de un Community Manager
Funciones y responsabilidades actuales de un Community Manager
Los objetivos de un Community Manager
Tipos de Community Manager
Medios sociales
Redes sociales
Blogs
Microblogging
Wikis
Podcast
Plataformas de vídeo
Plataformas de fotografía
¿Qué es el marketing viral?
Procesos del marketing viral
La importancia de los contenidos en la Web
Estrategias de marketing y relaciones públicas
Marketing y las redes sociales
Introducción
Concepto de Marketing Digital
Funciones y objetivos del Marketing Digital
Ventajas del Marketing Digital
Características de Internet como medio del Marketing Digital
Tipos de redes sociales
La importancia actual del social media
Prosumer
Contenido de valor
Marketing viral
La figura del Community Manager
Social Media Plan
Reputación Online
Importancia del SEO
Funcionamiento de los buscadores
Google: algoritmos y actualizaciones
Cómo salir de una penalización en Google
Estrategia SEO
Introducción al SEM
Principales conceptos de SEM
Sistema de pujas y calidad del anuncio
Primer contacto con Google Ads
Creación de anuncios de calidad
Indicadores clave de rendimiento en SEM
¿Qué es el Inbound Marketing?
Marketing de Contenidos
Marketing viral
Video Marketing
Reputación online
Introducción
Marketing relacional
Experiencia del usuario
Herramientas de Social CRM
Definir la estrategia
Cuentas específicas
Identificación del equipo
Definir el tono de la comunicación
Protocolo de resolución de problemas
Manual de Preguntas Frecuentes (FAQ)
Monitorización
Gestión, seguimiento y fidelización
Medición de la gestión de atención al cliente
Fundamentos del email marketing
Objetivos del email marketing
Estructura de un email
Tipos de campañas
Auge del comercio online
Tipos de eCommerce
Atención al cliente
Embudos de conversión
Casos de éxito
¿Qué es el copywriting?
Conectar, emocionar y convencer
Principales técnicas de copywriting
SEO para Copywriting
La importancia de los títulos
El equipo de ventas
Introducción al Coaching Comercial
Formación y entrenamiento en el Coaching para ventas
Formación en ventas para equipos comerciales
Funcionamiento y ventajas del Coaching Comercial en las empresas
La venta consultiva
- Diferenciación con la venta tradicional
- Características de la venta consultiva
¿Qué es la Programación Neurolingüística?
- Programación
- Neuro
- Lingüística
Objetivos de la PNL
¿Cómo funciona la PNL? Principios
Marcos de la PNL
PNL y coaching
PNL y negocios
Formación en PNL para la venta
Introducción a la Inteligencia Emocional
La inteligencia emocional y la PNL
Importancia de la IE para los directivos
Componentes y competencias de la inteligencia emocional
- Competencia personal
- Competencia social
Desarrollo de la inteligencia emocional en la empresa
- El papel de la inteligencia emocional en el departamento de Recursos Humanos
- Trabajar la inteligencia emocional
Inteligencia emocional para la venta
La comunicación como punto clave
Niveles de comunicación
- Según la cantidad de miembros
- Según la forma de comunicación
Habilidades conversacionales
Dificultades y obstáculos de la comunicación
La estrategia de marketing
- Concepto y utilidad para las empresas
- El plan de marketing
- Variables de marketing mix
Política de producto
- Caracterización de la política de producto
- Posicionamiento del producto
Política de precio
Política de distribución
Política de comunicación o publicidad
- Medios publicitarios y soportes
- Contenido del mensaje
- Las relaciones públicas y la promoción de ventas
El marketing en la empresa y su relación con el departamento de atención al cliente
Formación en negociación para comerciales
Introducción a la atención al cliente
Asistencia al cliente
Satisfacción del cliente
Formas de hacer el seguimiento
Conceptualización de queja y objeción
Conceptualización de reclamación
Directrices en el tratamiento de quejas y objeciones
¿Qué hacer ante el cliente?
¿Qué no hacer ante el cliente?
Actitud ante las quejas y reclamaciones
Atención telefónica en el tratamiento de quejas
Fidelización de clientes
Introducción al mercado
División del mercado
Ley de oferta y demanda
Estudios de mercado
Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
Objetivos de la investigación de mercados
Tipos de diseño de la investigación de los mercados
La investigación en España. Las normas de AEDEMO
La investigación internacional. Las normas de ESOMAR
Titulación
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