El sector de las corredurías de seguros está en pleno auge, demandando profesionales capacitados capaces de liderar y optimizar procesos con eficacia. El Máster en Dirección y Optimización de Corredurías de Seguros se presenta como una oportunidad única para adquirir las habilidades necesarias que el mercado actual exige. A través de un enfoque integral, este máster te permitirá dominar desde los fundamentos de los seguros, pasando por técnicas de venta, hasta la gestión avanzada del tiempo y recursos humanos. Aprenderás a gestionar y fidelizar clientes, mejorar la calidad del servicio al cliente y perfeccionar tus habilidades de negociación. Además, la modalidad online ofrece flexibilidad para que puedas compaginar tu formación con otras responsabilidades, adaptándose a tus necesidades. En un entorno laboral cada vez más competitivo, este máster te proporcionará las herramientas necesarias para destacarte y avanzar en tu carrera profesional.
El Máster en Dirección y Optimización de Corredurías de Seguros está diseñado para profesionales y titulados del sector asegurador que buscan profundizar en áreas clave como la gestión estratégica de recursos humanos, técnicas avanzadas de negociación, marketing y fidelización de clientes, así como la optimización de procesos de venta y atención al cliente, mejorando así su competitividad profesional.
Objetivos
– Analizar los tipos de seguros para identificar oportunidades de negocio en el mercado. – Evaluar el contrato de seguro y protección de datos para garantizar cumplimiento legal. – Implementar técnicas de marketing para promover servicios de corredurías de seguros. – Gestionar la tramitación de siniestros para mejorar la satisfacción del cliente. – Desarrollar habilidades sociales para optimizar el protocolo comercial en ventas. – Elaborar estrategias de fidelización para aumentar la retención de clientes. – Aplicar técnicas de negociación para cerrar acuerdos beneficiosos en seguros.
Salidas Profesionales
– Director de correduría de seguros – Consultor en gestión y optimización de seguros – Especialista en fidelización de clientes y marketing asegurador – Responsable de protección de datos en aseguradoras – Gestor de siniestros – Coordinador de equipos de ventas en seguros – Analista de calidad en atención al cliente – Experto en negociación y resolución de conflictos en seguros
- Formales (póliza). Solicitud-propuesta-cuestionario, condiciones generales, condiciones particulares, condiciones especiales, suplementos o apéndices -modificaciones, ampliaciones, reducciones, suspensiones-, boletín de adhesión y certificado individual, cartas de garantías, el recibo del seguro
- Reales (prestación garantizada: capital, servicio, reposición, otros, coberturas). Exclusiones. Normativa aplicable, las bases técnicas del seguro -cálculo de probabilidades, estadística, las provisiones y su inversión, el margen de solvencia y el fondo de garantía-, las tarifas, la prima del seguro. -Tipos: fija, variable, única, periódica, inicial, sucesivas, fraccionada, fraccionaria, nivelada, pura, de inventario, de tarifa, total-, la duración del contrato de seguro. Material y formal, prórroga tácita, tiempo, forma y lugar de pago.
- Materiales (objeto del seguro, interés asegurado y principio indemnizatorio)
Fórmulas de aseguramiento
- Valor real o de reposición, de uso, de nuevo y estimado
- Total, parcial, a primer riesgo
- Infraseguro, sobreseguro, seguro pleno
- Regla proporcional
- Regla de equidad
- Franquicia: dineraria, porcentual, temporal, plazos de carencia
Clases de pólizas
- Individuales y colectivas
- Simples y combinadas
- Nominativas, a la orden, al portador
- Ordinarias, abiertas, flotantes
Clasificación y modalidades de seguro
8.1 El seguro sobre las personas (vida-ahorro, riesgo y mixto-, accidentes, enfermedad, asistencia sanitaria, decesos)
- Seguro contra daños materiales (incendio, robo, cristales, transportes de mercancías, agrarios combinados, cascos (vehículos terrestres, ferroviarios, aéreos, marítimos, lacustres y fluviales))
- Seguros contra el patrimonio (responsabilidad civil, crédito, caución, pérdidas pecuniarias diversas, defensa jurídica, asistencia)
- Seguros combinados o multirriesgos: hogar, comercio, comunidades, industriales, vehículos, embarcaciones, otros
- Seguro de riesgos extraordinarios
- Seguros obligatorios y voluntarios
Disposiciones Generales de la Protección de Datos de Carácter Personal
- La Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal
- Real Decreto 1720/2007, de 21 de diciembre, por el que se aprueba el Reglamento de desarrollo de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de protección de datos de carácter personal
Principios que rigen en materia de protección de datos de carácter personal
La Agencia Española de Protección de Datos
- Órganos que interviene en el funcionamiento de la Agencia Española de Protección de Datos
- La Agencia de Protección de Datos en las Comunidades Autónomas
La Institución Aseguradora: objetivo y principios
Aspectos técnicos del contrato de seguro: bases técnicas y provisiones
- Bases técnicas
- Provisiones Técnicas
La distribución del riesgo entre aseguradores: coaseguro y reaseguro
El sistema financiero español y europeo
- Entidades públicas y privadas que lo componen
- Características, estructura, evolución, elementos y funciones
Normativa general europea de seguros privados. Directivas
Normativa española de seguros privados
- Ley de Contrato de seguro
- Ley de Ordenación y Supervisión del Seguro Privado
- Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros
- Código de Comercio, otros
El mercado único de seguros en la UE (EEE)
Derecho de establecimiento y libre prestación de servicios en la UE
La actividad de mediación de seguros y reaseguros en el Mercado Único
- Organigrama del sector seguros en España
Organismos reguladores
- Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones
- Registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos
- PUI de mediadores de seguros y reaseguros (Dirección General de Seguros y/o comunidades autónomas)
- Consorcio de Compensación de Seguros
- Junta Consultiva de Seguros
Elaboración y presentación de informes del análisis del sector y entorno nacional y europeo de seguros
El Blanqueo de capitales
Clases de mediadores. Funciones, forma jurídica y actividades
- Agentes: Agente de seguros exclusivo. Agente de seguros vinculado a varias entidades aseguradoras
- Operador de banca-seguros: Operador de banca-seguros exclusivo. Operador de banca-seguros vinculado
- Corredores: Corredor de seguros. Corredor de reaseguros
- Auxiliares externos de los mediadores de seguros
Los canales de distribución del seguro de la actividad de mediación
- Canal tradicional
- Distribución en el sector financiero
- Otros canales de distribución
Gerencia de Riesgos
- El riesgo. Concepto
- Tratamiento del riesgo: identificación-clasificación, análisis-selección, evaluación-vigilancia
- Metodología y sistemas. Desglose de tareas, diagramas, técnicas cualitativas, cuantitativas, árboles de decisión, simulación, modelización, otros, mapa, lista y plan de riesgos
- La transferencia de riesgos. El outsourcing
Estructuras comerciales en el sector seguros
- El ciclo de la gestión comercial en el sector
- Proceso y fases en la venta en seguros
Marketing de servicios y marketing de seguros
- Concepto de marketing
- Marketing interactivo
- Marketing interno
- El marketing mix en seguros. Concepto y elementos operativos
El plan de marketing en seguros
- Análisis de la situación
- Estrategia de marketing
- Determinación del sistema de promoción
- Tácticas de marketing (marketing-mix)
Investigación y segmentación de mercados
- El mercado de referencia
- El análisis de la situación del mercado objetivo
- Análisis del entorno
- Investigación de mercados
- La segmentación de mercados
- Mercado teórico, actual, potencial y futuro. La competencia
- Aplicación de técnicas de segmentación e investigación de mercados de la actividad de mediación: DAFO, características generales, oferta y demanda de productos de seguros y reaseguro, posicionamiento
El producto y la política de precios
- El concepto de producto
- La percepción del producto por el consumidor
- La rentabilidad del producto y su ciclo de vida
- El precio del producto: las primas
La distribución en el sector de los seguros
- La distribución del producto
- La venta personal como estrategia de distribución
- La figura del inspector y sus funciones como motor de la acción comercial
- La venta directa o marketing directo
La comunicación como variable del marketing-mix
La comunicación
- Las acciones promocionales
- La comunicación publicitaria
- Otras formas específicas de comunicación
- Imagen y situación en el mercado
Prospección y análisis de cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros
- Las fuentes de información en el sector seguros
- Bases de datos de clientes
El cliente. Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos
- Criterios de segmentación: características personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos
- Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros
- Previsiones de la evolución de la cartera
- Revisión sistemática de la cartera
- Planificación de visitas y entrevistas de venta de seguros, presenciales o telefónicas en la actividad de mediación de seguros y reaseguros
- El control de la producción
- Índice de aprovechamiento del mercado
El servicio de asistencia al cliente
- El servicio integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación)
La fidelización del cliente
- Técnicas de fidelización
- Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales
Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros
Obligaciones del tomador
Obligaciones del asegurador
Pérdida de prestaciones
Determinación de los daños
Determinación de la indemnización
Normas para determinar la indemnización
Subrogación, repetición y prescripción
Siniestro de automóviles
Protección y conducta
Protección de datos
- Principio de la formativa de protección de datos
Secreto Bancario
- Debe ser Confidencial
- Comunicaciones Judiciales
Prevención del Blanqueo de capitales
- El Blanqueo de Dinero
- Colaboración del Sistema Financiero en la prevención
Protección de los Consumidores
- Defensa de los consumidores y usuarios
- Normativa de crédito al consumo
- El consumidor
- Forma y contenido del contrato
- Publicidad
Agentes de seguros
Visión general sobre la labor de asesoramiento por parte de los mediadores
El asesoramiento por parte del Agente de Seguros
Protección del Cliente y de los datos
5.1 Protección del Cliente
5.2 Protección de los datos
Conclusiones sobre la labor de asesoramiento por parte de los Agentes de Seguros
¿Qué son las habilidades sociales?
- Cómo se desarrollan las habilidades sociales
- Habilidades sociales en las reuniones de trabajo
- La empatía
- La asertividad
- La autoestima
Escucha activa
Lenguaje corporal
- Expresión facial
- Contacto visual
- Postura del cuerpo
- Gestos y movimientos
- Distancias
- Lenguaje de las manos
- La sonrisa
- Nuestra imagen
Principales causas de la insatisfacción del cliente
La excelencia en la atención al cliente
- Elementos de la calidad en la atención
Causas de la Lealtad
- La promoción
- Reglas básicas para hacer una promoción de fidelización
Consecuencias de la Lealtad
La escalera de la lealtad
- Los peldaños de la escalera
- Conseguir el cliente abogado
- Los clientes rentables
Programas de Fidelización
Introducción
Teorías de la venta
¿Quien es el/la vendedor/a?
Clases de vendedores/as
Actividades del vendedor/a
Características del buen vendedor/a
Los conocimientos del vendedor/a
La persona con capacidad de persuasión
Introducción
La satisfacción del cliente/a
Formas de hacer el seguimiento
El servicio postventa
Asistencia al cliente/a
Información y formación al cliente/a
Tratamiento de las Reclamaciones
Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
Tratamiento de dudas y objeciones
Reclamaciones
Cara a cara o por teléfono
Venta directa
Venta a distancia
Venta multinivel
Venta personal
Otros tipos de venta
La plataforma comercial
El/la cliente/a actual
El/la cliente/a potencial
La entrevista de ventas. Plan de acción
Prospección
Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
Seis fórmulas para cerrar
La Despedida
Venta a grupos
Venta por Internet
Introducción
Reconocimiento del Problema
Tipos de decisiones
Búsqueda de información
La elección del establecimiento
La elección de la marca
Compras racionales e irracionales
Las compras impulsivas
Evaluación de la postcompra
Influencias del proceso de compra
Variables que influyen en el proceso de compra
La segmentación del mercado
Criterios de segmentación
Tipología humana
Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as
Tipologías de los/as clientes/as
Clasificación sobre tipos de clientes/as
Motivaciones psicológicas del consumidor/a
Necesidades fisiológicas
Necesidades de seguridad
Necesidades sociales
Necesidades de reconocimiento/estima
Necesidades de autoesperación/auto realización
La teoría de los factores, de herzberg
Introducción
Defectos frecuentes por parte del/la que habla
Defectos frecuentes por parte del/la oyente
Leyes de la Comunicación
Principios de la Comunicación
El proceso de comunicación
Mensajes que facilitan el diálogo
La retroalimentación
Ruidos y barreras en la comunicación
Cómo superar las barreras en la comunicación
La expresión oral en la venta
Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
La expresión escrita en la venta
Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
La escucha en la venta
Como mejorar la capacidad de escuchar
Tipos de Preguntas
La comunicación no verbal
Emitiendo señales, creando impresiones
Los principales componentes no verbales
La asertividad
Tipología de personas
Centros comerciales
Competencia con otras tiendas del centro comercial
Campañas comerciales
Comisiones de vendedores
Horarios de centros comerciales y festivos
Jefes de sección
Conceptos Generales.
Definiciones de "Calidad".
Evolución de la Calidad.
Cuánta Calidad Ofrecer.
Costes de calidad.
Que es un sistema de gestión de la calidad. Historia.
Ocho principios de gestión de la calidad.
Beneficios de un sistema de gestión de calidad.
Círculos de control de calidad.
Las decisiones sobre los productos.
Las decisiones sobre distribución.
Las decisiones sobre precios.
Servicio al cliente.
La calidad del servicio al cliente.
Asistencia al cliente.
Indicaciones de la asistencia al cliente.
Introducción.
Herramientas de medida de la calidad percibida.
Calidad percibida por el consumidor.
Calidad de servicio.
¿Por qué medir la calidad percibida?
¿Por qué resulta difícil medir la calidad percibida?
Herramientas para medir la satisfacción del cliente.
El cliente.
Comportamiento del cliente.
Necesidades del cliente.
Tipos de clientes.
Análisis de comportamiento del cliente.
Factores de influencia en la conducta del cliente.
Modelos de comportamiento del cliente.
El vendedor
Tipos de vendedores
Características del buen vendedor.
Cómo tener éxito en las ventas.
Actividades del vendedor.
Nociones de psicología aplicada a la venta.
Introducción.
Defectos frecuentes de la comunicación.
Leyes de la Comunicación.
Principios de la Comunicación.
El proceso de Comunicación.
Mensajes que faciliten el diálogo.
Obstructores de la Comunicación.
La retroalimentación.
Ruidos y barreras en la Comunicación.
La expresión oral en la venta
Veinte sugerencias para la Comunicación oral
Conclusión: consejos prácticas para mejorar la Comunicación.
Introducción.
¿Qué es la Comunicación no verbal?
Componentes de la Comunicación no verbal.
El contacto visual.
La proxémica.
La postura y la posición.
Bloqueos y barreras corporales.
Los gestos.
El apretón de manos.
Introducción.
¿Por qué surgen las reclamaciones?
Directrices en el tratamiento de quejas y objeciones.
¿Qué hacer ante el cliente?
¿Qué no hacer ante el cliente?
Actitud ante las quejas y reclamaciones.
Tratamiento de dudas y objeciones.
Atención telefónica en el tratamiento de quejas.
Seguridad; los riesgos.
Higiene y calidad del ambiente.
Comfort y ambientes de trabajo.
Métodos de conservación y manipulación de alimentos.
Introducción
Tipos de reuniones
Terminología usada en las reuniones, juntas y asambleas
Etapas de una reunión
Definición de los objetivos
Definición de los contenidos
Elección de los participantes
Definición de la metodología
Definición del marco de acción
Elaboración de la convocatoria
Realizar la presentación
El arte de preguntar y responder
Clases de preguntas
Cómo formular preguntas
Cómo responder preguntas
Intervención de los participantes
Utilización de medios técnicos y audiovisuales
Reuniones presenciales
Reuniones a distancia
Cierre de la reunión
Elaboración del acta de reunión
¿Qué son las habilidades sociales?
La asertividad
Conducta inhibida, asertiva y agresiva
Entrenamiento en asertividad
La empatía
La escucha activa
La autoestima
¿Qué es la autoestima?
¿Cómo se forma la autoestima?
Técnicas para mejorar la autoestima
Habilidades de resolución de problemas
Técnicas básicas de resolución de problemas
Técnicas más usadas para la resolución de problemas
Método de D'Zurilla y Nezu (1982)
El análisis de decisiones
Toma de decisiones: el proceso de decisión
El proceso de decisión
Tomar las decisiones en grupo
Concepto de negociación
Estilos de negociación
Los caminos de la negociación
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas
Lugar de negociación
Iniciar la negociación
Claves de la negociación
El proceso de comunicación
Tipos de comunicación
Barreras de la comunicación
La comunicación efectiva
Aspectos importantes en la interacción con el interlocutor
¿Qué es un grupo?
Concepto de grupo
Características de los grupos
Funciones de los grupos
Clasificación de los grupos
Clasificación general de los grupos sociales
Clasificación según la estructura: grupos formales e informales
Clasificación según su identificación: grupos de pertenencia y de referencia
Clasificación según la socialización: grupos primarios y secundarios
Estructura de los grupos
Formación y desarrollo de los grupos
El funcionamiento del grupo
Principios de funcionamiento del grupo
Condiciones básicas para la acción del grupo
Relaciones entre grupos y conducta intergrupal
El rol en el grupo
El liderazgo en el grupo
Concepto de liderazgo
Estilos de liderazgo
El papel del líder
La comunicación en el grupo
¿Qué es la dinámica de grupos?
Definición
Orígenes históricos
¿Qué son las técnicas grupales?
Definición y objetivos de las técnicas grupales
Utilidad de las técnicas grupales
Clasificación de las técnicas grupales
Fundamentos de selección y aplicación de las técnicas grupales
Criterios de selección de la técnica
Normas generales para el uso de las técnicas de grupo
Técnicas de grupo grande
Asamblea
Congreso
Conferencia
Técnicas de grupo mediano
Grupo de discusión (mediano o grande)
Comisión (grupo mediano y grande)
Mesa redonda
Técnicas de grupo pequeño
Clínica del rumor (de grandes a pequeños grupos)
Cuchicheo (para grupos pequeños, medianos y grandes)
Técnicas de trabajo o producción grupal
Role-playing
Phillips 6.6
Foro
Diálogos simultáneos
Técnicas de dinamización grupal
Técnicas de iniciación grupal o presentación
Técnicas de conocimiento y confianza
Técnicas para estimular la creatividad
Técnicas para el estudio y trabajo de temas
Técnicas de evaluación grupal
Introducción.
¿Qué es el tiempo?
Contextualización histórica.
El tiempo en la actualidad.
Clasificación del tiempo.
El tiempo como recurso de la empresa.
Análisis y diagnóstico sobre el uso del tiempo.
Introducción.
Diferentes hábitos inadecuados.
Tiempo de dedicación y tiempo de rendimiento.
Cansancio y rendimiento.
Influencia del entorno laboral.
Introducción.
Interrupciones.
Imprevistos.
Reuniones.
Papeleo.
Introducción.
Planteamiento de los objetivos.
Cómo programar el tiempo.
Las TIC a nuestro servicio.
Introducción.
Ventajas de la delegación.
Las fases de la delegación.
Qué tareas delegar.
Realizar la presentación.
El arte de preguntar y responder.
Intervención de los participantes.
Utilización de medios técnicos y audiovisuales.
Cierre de la reunión.
Elaboración del acta de reunión.
¿Qué es el Burnout?
Tipos de Burnout.
Fases del Burnout.
Causas del Burnout.
Síntomas del Burnout.
Consecuencias del Burnout.
Relaciones entre Estrés y Burnout.
Definición de autoestima: autoestima alta, baja y su desarrollo.
Auto-respeto.
Cómo hacer frente a las críticas. Responder a las quejas.
Creatividad y Auto-realización en el trabajo.
Medidas de prevención e intervención.
Técnicas para la prevención del estrés.
Intervenciones en situaciones de crisis.
La importancia de las organizaciones.
Aproximación conceptual a la organización.
Tipos de organizaciones.
La estructura.
Cambio y desarrollo en la organización.
El coach como agente de cambio.
Impactos derivados de la introducción de una cultura de coaching.
Profesionales con vocación de persona.
Conceptualización
Perspectivas en la dirección estratégica de los recursos humanos
La relación entre la estrategia empresarial y la de recursos humanos
Modelos de gestión estratégica de RRHH
Proceso de DERRHH
Barreras a la DERRHH
Wellbeing: el bienestar en el trabajo
El clima laboral y productividad 2.0
El empowerment o empoderamiento
De la ética empresarial a la responsabilidad social corporativa
La consultoría de Recursos Humanos
El responsable de Recursos Humanos como arquitecto de la estrategia
La importancia del profesiograma
El proceso de reclutamiento
Canales de reclutamiento
Tipos de reclutamiento
El proceso de selección
Test de selección
La entrevista laboral
Entrevistas estructuradas
Dinámicas de Grupo
Plan de acogida
El uso de las nuevas tecnologías en la búsqueda de trabajo.
La estrategia del Employer Branding.
Introducción.
Internet va a incidir decisivamente en la forma de enseñar y aprender.
Marco teórico.
Ventajas del e-learning en la empresa.
La formación como opción estratégica
Diagnóstico de las necesidades de formación
La elaboración del plan de formación
Diseño y gestión de las acciones formativas
Financiación de la formación continua
Las competencias, un nuevo enfoque para la gestión empresarial.
Competencias en el contexto laboral
¿Cómo se adquieren las competencias?
Competencias. Tipología y significado
Gestión por competencias.
Objetivos del proceso de gestión por competencias.
Características de la gestión por competencias.
Beneficios del modelo de gestión por competencias.
Definición e implantación de un sistema de gestión por competencias.
Políticas o estrategias de un sistema de gestión por competencias.
Metacompetencias.
Importancia de la política retributiva
Objetivos del sistema retributivo
Elementos del paquete retributivo
Factores que afectan al diseño de la estrategia de retribuciones
Evaluación del desempeño por competencias y retribución
Teorías de la Motivación.
Tipos de motivación y estándares de eficacia.
Titulación
Doble Titulación: – Titulación de Máster en Dirección y Optimización de Corredurías de Seguros con 1500 horas expedida por EDUCA BUSINESS SCHOOL como Escuela de Negocios Acreditada para la Impartición de Formación Superior de Postgrado, con Validez Profesional a Nivel Internacional – Titulación Universitaria de Corredor de Seguros con 5 Créditos Universitarios ECTS y 125 horas.
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