Con el dinámico y competitivo panorama actual de los seguros y reaseguros privados, se demandan líderes con sólidos conocimientos en gestión de ventas y estrategias comerciales. Nuestro Master en Gestión de Ventas y Dirección Comercial de Seguros y Reaseguros Privados es la educación especializada que los profesionales necesitan para sobresalir, al sumergirse en temáticas desde la esencia y tipos de seguros hasta la tramitación de siniestros y normativa legal. Las habilidades sociales, el marketing, la fidelización de clientes, la interpretación y asesoramiento en productos de seguros, técnicas de distribución de riesgos, y la gestión de pólizas y siniestros, son ejes fundamentales del programa. Nuestra formación es ideal para aquellos que buscan dominar la creación y gestión de canales de distribución, y liderar equipos de ventas eficaces. Culmine con un expertise en la suscripción de riesgos, emisión de pólizas y tramitación de siniestros, competencias claves en una industria que evoluciona rápidamente. Conviértase en el estratega comercial que el sector asegurador necesita.
Dirigido a agentes y corredores de seguros, así como a profesionales del sector asegurador interesados en profundizar en la gestión comercial, tramitación de siniestros, suscripción de pólizas y estrategias de ventas en seguros y reaseguros. Ideal para quienes buscan adquirir habilidades en marketing, fidelización y gestión de riesgos, así como conocimientos en normativas y liderazgo de equipos comerciales. Imprescindible para adaptarse a los nuevos desafíos del mercado asegurador.
Objetivos
– Dominar tipos de seguros.
– Entender contratos y datos.
– Conocer marco asegurador.
– Aplicar técnicas de marketing.
– Gestionar siniestros efectivamente.
– Fomentar conducta ética.
– Captar y fidelizar clientes.
– Asesorar en seguros/reaseguros.
– Diseñar estrategias de distribución.
– Liderar equipos de ventas.
– Ejecutar acciones comerciales.
– Supervisar gestión de pólizas.
– Agilizar tramitación de siniestros.
– Evaluar riesgos en seguros.
– Manejar normativa y legislación.
Salidas Profesionales
Tras completar el Máster en Gestión de Ventas y Dirección Comercial de Seguros y Reaseguros Privados, los graduados pueden aspirar a roles estratégicos en corredurías, entidades aseguradoras y empresas de reaseguros. Su sólida formación en tipos de seguros, gestión de siniestros y liderazgo de equipos de venta es clave para puestos de responsabilidad como Director Comercial de Seguros, Jefe de Producto o Gestor de Grandes Cuentas, especializados en diseñar estrategias de fidelización y desarrollo de canales de distribución.
- Formales (póliza). Solicitud-propuesta-cuestionario, condiciones generales, condiciones particulares, condiciones especiales, suplementos o apéndices -modificaciones, ampliaciones, reducciones, suspensiones-, boletín de adhesión y certificado individual, cartas de garantías, el recibo del seguro
- Reales (prestación garantizada: capital, servicio, reposición, otros, coberturas). Exclusiones. Normativa aplicable, las bases técnicas del seguro -cálculo de probabilidades, estadística, las provisiones y su inversión, el margen de solvencia y el fondo de garantía-, las tarifas, la prima del seguro. -Tipos: fija, variable, única, periódica, inicial, sucesivas, fraccionada, fraccionaria, nivelada, pura, de inventario, de tarifa, total-, la duración del contrato de seguro. Material y formal, prórroga tácita, tiempo, forma y lugar de pago.
- Materiales (objeto del seguro, interés asegurado y principio indemnizatorio)
Fórmulas de aseguramiento
- Valor real o de reposición, de uso, de nuevo y estimado
- Total, parcial, a primer riesgo
- Infraseguro, sobreseguro, seguro pleno
- Regla proporcional
- Regla de equidad
- Franquicia: dineraria, porcentual, temporal, plazos de carencia
Clases de pólizas
- Individuales y colectivas
- Simples y combinadas
- Nominativas, a la orden, al portador
- Ordinarias, abiertas, flotantes
Clasificación y modalidades de seguro
8.1 El seguro sobre las personas (vida-ahorro, riesgo y mixto-, accidentes, enfermedad, asistencia sanitaria, decesos)
- Seguro contra daños materiales (incendio, robo, cristales, transportes de mercancías, agrarios combinados, cascos (vehículos terrestres, ferroviarios, aéreos, marítimos, lacustres y fluviales))
- Seguros contra el patrimonio (responsabilidad civil, crédito, caución, pérdidas pecuniarias diversas, defensa jurídica, asistencia)
- Seguros combinados o multirriesgos: hogar, comercio, comunidades, industriales, vehículos, embarcaciones, otros
- Seguro de riesgos extraordinarios
- Seguros obligatorios y voluntarios
Disposiciones Generales de la Protección de Datos de Carácter Personal
- La Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal
- Real Decreto 1720/2007, de 21 de diciembre, por el que se aprueba el Reglamento de desarrollo de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de protección de datos de carácter personal
Principios que rigen en materia de protección de datos de carácter personal
La Agencia Española de Protección de Datos
- Órganos que interviene en el funcionamiento de la Agencia Española de Protección de Datos
- La Agencia de Protección de Datos en las Comunidades Autónomas
La Institución Aseguradora: objetivo y principios
Aspectos técnicos del contrato de seguro: bases técnicas y provisiones
- Bases técnicas
- Provisiones Técnicas
La distribución del riesgo entre aseguradores: coaseguro y reaseguro
El sistema financiero español y europeo
- Entidades públicas y privadas que lo componen
- Características, estructura, evolución, elementos y funciones
Normativa general europea de seguros privados. Directivas
Normativa española de seguros privados
- Ley de Contrato de seguro
- Ley de Ordenación y Supervisión del Seguro Privado
- Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros
- Código de Comercio, otros
El mercado único de seguros en la UE (EEE)
Derecho de establecimiento y libre prestación de servicios en la UE
La actividad de mediación de seguros y reaseguros en el Mercado Único
- Organigrama del sector seguros en España
Organismos reguladores
- Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones
- Registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos
- PUI de mediadores de seguros y reaseguros (Dirección General de Seguros y/o comunidades autónomas)
- Consorcio de Compensación de Seguros
- Junta Consultiva de Seguros
Elaboración y presentación de informes del análisis del sector y entorno nacional y europeo de seguros
El Blanqueo de capitales
Clases de mediadores. Funciones, forma jurídica y actividades
- Agentes: Agente de seguros exclusivo. Agente de seguros vinculado a varias entidades aseguradoras
- Operador de banca-seguros: Operador de banca-seguros exclusivo. Operador de banca-seguros vinculado
- Corredores: Corredor de seguros. Corredor de reaseguros
- Auxiliares externos de los mediadores de seguros
Los canales de distribución del seguro de la actividad de mediación
- Canal tradicional
- Distribución en el sector financiero
- Otros canales de distribución
Gerencia de Riesgos
- El riesgo. Concepto
- Tratamiento del riesgo: identificación-clasificación, análisis-selección, evaluación-vigilancia
- Metodología y sistemas. Desglose de tareas, diagramas, técnicas cualitativas, cuantitativas, árboles de decisión, simulación, modelización, otros, mapa, lista y plan de riesgos
- La transferencia de riesgos. El outsourcing
Estructuras comerciales en el sector seguros
- El ciclo de la gestión comercial en el sector
- Proceso y fases en la venta en seguros
Marketing de servicios y marketing de seguros
- Concepto de marketing
- Marketing interactivo
- Marketing interno
- El marketing mix en seguros. Concepto y elementos operativos
El plan de marketing en seguros
- Análisis de la situación
- Estrategia de marketing
- Determinación del sistema de promoción
- Tácticas de marketing (marketing-mix)
Investigación y segmentación de mercados
- El mercado de referencia
- El análisis de la situación del mercado objetivo
- Análisis del entorno
- Investigación de mercados
- La segmentación de mercados
- Mercado teórico, actual, potencial y futuro. La competencia
- Aplicación de técnicas de segmentación e investigación de mercados de la actividad de mediación: DAFO, características generales, oferta y demanda de productos de seguros y reaseguro, posicionamiento
El producto y la política de precios
- El concepto de producto
- La percepción del producto por el consumidor
- La rentabilidad del producto y su ciclo de vida
- El precio del producto: las primas
La distribución en el sector de los seguros
- La distribución del producto
- La venta personal como estrategia de distribución
- La figura del inspector y sus funciones como motor de la acción comercial
- La venta directa o marketing directo
La comunicación como variable del marketing-mix
La comunicación
- Las acciones promocionales
- La comunicación publicitaria
- Otras formas específicas de comunicación
- Imagen y situación en el mercado
Prospección y análisis de cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros
- Las fuentes de información en el sector seguros
- Bases de datos de clientes
El cliente. Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos
- Criterios de segmentación: características personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos
- Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros
- Previsiones de la evolución de la cartera
- Revisión sistemática de la cartera
- Planificación de visitas y entrevistas de venta de seguros, presenciales o telefónicas en la actividad de mediación de seguros y reaseguros
- El control de la producción
- Índice de aprovechamiento del mercado
El servicio de asistencia al cliente
- El servicio integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación)
La fidelización del cliente
- Técnicas de fidelización
- Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales
Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros
Obligaciones del tomador
Obligaciones del asegurador
Pérdida de prestaciones
Determinación de los daños
Determinación de la indemnización
Normas para determinar la indemnización
Subrogación, repetición y prescripción
Siniestro de automóviles
Protección y conducta
Protección de datos
- Principio de la formativa de protección de datos
Secreto Bancario
- Debe ser Confidencial
- Comunicaciones Judiciales
Prevención del Blanqueo de capitales
- El Blanqueo de Dinero
- Colaboración del Sistema Financiero en la prevención
Protección de los Consumidores
- Defensa de los consumidores y usuarios
- Normativa de crédito al consumo
- El consumidor
- Forma y contenido del contrato
- Publicidad
Agentes de seguros
Visión general sobre la labor de asesoramiento por parte de los mediadores
El asesoramiento por parte del Agente de Seguros
Protección del Cliente y de los datos
5.1 Protección del Cliente
5.2 Protección de los datos
Conclusiones sobre la labor de asesoramiento por parte de los Agentes de Seguros
¿Qué son las habilidades sociales?
- Cómo se desarrollan las habilidades sociales
- Habilidades sociales en las reuniones de trabajo
- La empatía
- La asertividad
- La autoestima
Escucha activa
Lenguaje corporal
- Expresión facial
- Contacto visual
- Postura del cuerpo
- Gestos y movimientos
- Distancias
- Lenguaje de las manos
- La sonrisa
- Nuestra imagen
Principales causas de la insatisfacción del cliente
La excelencia en la atención al cliente
- Elementos de la calidad en la atención
Causas de la Lealtad
- La promoción
- Reglas básicas para hacer una promoción de fidelización
Consecuencias de la Lealtad
La escalera de la lealtad
- Los peldaños de la escalera
- Conseguir el cliente abogado
- Los clientes rentables
Programas de Fidelización
Concepto y características
Formas de protección. Transferencia del riesgo: el seguro
Ley de Contrato de Seguro. Disposiciones generales.
Derechos y deberes de las partes.
Elementos que conforman el contrato de seguro
Fórmulas de aseguramiento
Clases de pólizas
Ramos y modalidades de seguro
El coaseguro. Concepto
El reaseguro. Concepto
Concepto y funcionamiento
Clases de planes de pensiones
Tipos de prestaciones
Diferencias entre planes de pensiones y seguros de jubilación
Las propuestas y solicitudes de seguros
Cumplimentación de propuestas de riesgos personales: salud, vida, enfermedad, accidentes
Cumplimentación de propuestas de riesgos materiales: incendio, robo, transportes, multirriesgos, ingeniería, vehículos, agrarios
Cumplimentación de propuestas de riesgos patrimoniales: crédito y caución, responsabilidad civil
Técnicas de comunicación: resolución de dudas planteadas
El cliente de seguros. Características.
Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos
El servicio de asistencia al cliente
La fidelización del cliente
Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con el cliente
Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros
El asesor de seguros
El proceso de negociación
Aplicación de las herramientas de gestión de relación con clientes
Concepto de interés nominal, interés efectivo o tasa anual equivalente (TAE)
Concepto de renta. Tipos: constantes, variables, fraccionadas
Tarificación manual de diferentes tipos de seguros
Tarificación informática de diferentes tipos de seguros.
Tarificación en el seguro del automóvil
Formas de pago de la propuesta de seguro: efectivo, domiciliación bancaria, y otros.
Fiscalidad de los Seguros Privados
Fiscalidad de los planes y fondos de pensiones: prestaciones y aportaciones.
El riesgo. Concepto
Tratamiento del riesgo: identificación-clasificación, análisis-selección, evaluación-vigilancia.
Metodología y sistemas. Desglose de tareas, diagramas, técnicas cualitativas, cuantitativas, árboles de decisión, simulación, modelización, otros, Mapa, lista y plan de riesgos.
La transferencia de riesgos. El outsourcing.
Identificación, análisis y evaluación de riesgos especiales.
Elaboración de productos específicos por agrupación y adaptación de contratos de seguros existentes.
Presentación de las propuestas de seguros dirigidas a superiores jerárquicos y a entidades aseguradoras.
Valoración de la exclusividad de la propuesta de seguro para clientes.
Riesgos relacionados con la carga física: el entorno de trabajo, mobiliario mesa y silla de trabajo), pantallas de visualización, equipos (teclado, ratón) y programas informáticos.
Riesgos relacionados con las condiciones ambientales: espacio, iluminación, climatización, ruido, emisiones.
Riesgos relacionados con aspectos psicosociales: repetitividad, sobrecarga, subcarga, presión de tiempos, aislamiento.
Características de un equipamiento adecuado.
El mercado de seguros y reaseguros
Canales de comercialización y red de venta en el sector asegurador
La empresa aseguradora
Planificación de la comercialización de seguros y reaseguros
Concepto de Red de venta
Determinación del tamaño de la red
Necesidades materiales de la Red
Necesidades presupuestarias: Ingresos y gastos de los canales
Los sistemas de remuneración a la red de mediación
La selección del equipos de venta interno
Procesos y fases de captación y selección de personal: entrevista, dinámica de grupos y otros
Los planes comerciales en entidades aseguradoras
La gestión por objetivos
Asignación de zonas, clientes u otros parámetros al equipo de ventas
Los procedimientos de control y evaluación desarrollo de acciones comerciales
Liderazgo y motivación de equipos de ventas en distintos canales de distribución
Los programas de formación en la actividad de mediación de seguros y reaseguros
El proceso de enseñanza-aprendizaje aplicado a personas adultas
Contexto económico nacional e internacional
Normativa general europea de seguros privados. Directivas
Normativa española de seguros privados:
El mercado único de seguros en la UE.
Derecho de establecimiento y libre prestación de servicios en la UE.
La actividad de mediación de seguros y reaseguros en el Mercado Único:
Organismos reguladores
Elaboración y presentación de informes del análisis del sector y entorno nacional y europeo de seguros.
El Blanqueo de capitales.
Los mediadores. Su importancia. Concepto y funciones.
Los canales de distribución del seguro de la actividad de mediación:
Clases de mediadores. Funciones, forma jurídica y actividades:
Detección de oportunidades de negocio. Análisis de las variables y agentes del entorno de las empresas de mediación (debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades).
Estructuras comerciales en el sector seguros
Marketing de servicios y marketing de seguros
El plan de marketing en seguros
Investigación y segmentación de mercados
El producto y la política de precios
La distribución en el sector del seguro
La comunicación como variable del marketing-mix
Prospección y análisis de cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros: características diferenciadoras. Las fuentes de información.
Aplicaciones informáticas generales y específicas: sistemas gestores de bases de datos, hojas de cálculo u otras.
El cliente. Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos
El presupuesto de las acciones comerciales
El servicio de asistencia al cliente
La fidelización del cliente
Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con el cliente.
Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
La calidad en el servicio
Los procedimientos de control y evaluación de las acciones comerciales.
Cálculo de ratios de rentabilidad y eficacia:
El informe de presentación de resultados y consecución de objetivos:
Actuaciones de mejora aplicables a la acción comercial propuesta.
El riesgo. Concepto
Tratamiento del riesgo
Selección de riesgos
Métodos de selección de riesgos para cada uno de los ramos y modalidades.
Normas de contratación de las entidades
Identificación, análisis y evaluación de riesgos especiales
Elaboración de productos específicos por agrupación y adaptación de contratos de seguros existentes.
Presentación de las propuestas de seguros dirigidas a superiores jerárquicos para su aceptación. Cálculo exclusivo.
Valoración de la exclusividad de la propuesta de seguro para clientes.
Interpretación de pólizas de seguro de diferentes contratos. Procedimientos básicos:
Riesgos asegurables y reasegurables. Diferencias.
El coaseguro. Concepto
El reaseguro. Concepto
Procedimiento a seguir para la aceptación de un resaseguro.
Aceptación o rehúse. Normativa vigente.
Métodos de selección de riesgos. Normas de contratación de las entidades.
El proceso a seguir en la revisión de un expediente de siniestro:
Tipos de actuaciones e investigaciones a seguir en caso de detección de fraude en el siniestro:
El Consorcio de Compensación de Seguros
Los reparadores y proveedores de las entidades aseguradoras
Las propuestas y solicitudes de seguros
Cumplimentación de propuestas de riesgos personales: salud, vida, enfermedad, accidentes.
Cumplimentación de propuestas de riesgos materiales: incendio, robo, transportes, multirriesgos, ingeniería, vehículos, agrarios.
Cumplimentación de propuestas de riesgos patrimoniales: crédito y caución, responsabilidad civil.
Técnicas de comunicación: resolución de dudas planteadas.
Escucha física activa, empatía y asertividad.
Condiciones generales.
Condiciones particulares.
Condiciones especiales.
Suplementos o apéndices (modificaciones, ampliaciones, reducciones, suspensiones…).
Elementos reales
Elementos materiales
Fórmulas de aseguramiento
Modalidades de contratación (documentación y trámites necesarios para su aceptación). Tarificación y su correcta aplicación
Captación del cliente, descripción de la operación, selección de productos, aporte de documentación, peritaje previo a la aceptación, petición del seguro a la entidad, emisión de la póliza y del recibo, formalización y revisión del contrato (adecuación a las garantías contratadas).
Vigilancia del seguro: revalorización automática, bonificaciones, ampliación o reducción de garantías, siniestralidad, aumento o disminución de capitales, descuentos de la entidad, otros
Normativa vigente en el tratamiento de datos. Confidencialidad y seguridad
Extinción del contrato de seguro
El recibo del seguro
Formas de pago (efectivo, banco, cheque, transferencia), tiempo y lugar (presencial, domicilio del tomador, domiciliación en cuenta bancaria).
Procedimientos de cobro de primas de seguros de forma presencial y vía telemática.
El ciclo de la gestión de cobro de recibos de primas de seguros mediante domiciliación bancaria.
Utilización de aplicaciones informáticas de gestión básicas de cobros de primas de seguros.
Procedimientos de cuadre de caja.
Identificación de la validez del dinero en efectivo.
Elaboración de estadillos de recibos cobrados, pendientes de cobro, devueltos, impagados.
Comunicación a la entidad aseguradora de los cobros y cobros pendientes realizados.
Operaciones de gestión de cobro y pago de primas
Técnicas de comunicación oral y escrita para la formalización de pólizas, modificaciones, anulaciones y gestión de cobro de recibos.
Gestión de archivos en mediación de seguros y reaseguros
Concepto de siniestro.
El siniestro en la Ley del Contrato de Seguro.
Elementos y requisitos necesarios del siniestro: contrato, hecho, limites, daño (tipos de daños).
Clases de siniestros
Derechos y obligaciones de las partes
Consecuencias del siniestro para las partes
Personales
Patrimoniales
Automóviles
Principios fundamentales: confidencialidad, seguridad, buena fe, colaboración, aminoración de daños y conocimiento de la realidad.
Actuación del mediador en la asistencia al cliente, de forma presencial, telefónica, postal, telemática, otros
Ocurrencia del siniestro.
Declaración al asegurador dentro de los plazos. Tipos de declaraciones: orales, preimpresas. (Partes de accidentes).
Apertura del expediente. Asignación del n.º de expediente y recogida de datos.
Comprobación de la situación y condiciones particulares y especiales de la póliza:
Aceptación o rechazo del asegurador. Motivos del rehúse, modelos de notificaciones.
Investigación de los hechos y peritaciones. Posible intervención de profesionales: peritos, abogados, médicos, reparadores, investigadores, otros.
Designación de peritos. El acta de peritación.
Valoración inicial y consecutiva. La estimación de los daños.
Constitución de provisiones técnicas y actualización constante:
Acuerdo o desacuerdo entre las partes:
Liquidación económica, reposición del bien o prestación del servicio:
Terminación del siniestro, cierre del expediente. Archivos. Protección de datos.
Concepto.
Análisis del fraude:
Tipos de fraude:
Situaciones, hechos o circunstancias que inducen a sospechar la posibilidad de fraude:
Tipos de actuaciones e investigaciones más eficaces.
Titulación
Doble Titulación: – Titulación de Máster en Dirección de Equipos Comerciales el Sector Asegurador con 1500 horas expedida por EDUCA BUSINESS SCHOOL como Escuela de Negocios Acreditada para la Impartición de Formación Superior de Postgrado, con Validez Profesional a Nivel Internacional – Titulación Universitaria de Corredor de Seguros con 5 Créditos Universitarios ECTS. Formación Continua baremable en bolsas de trabajo y concursos oposición de la Administración Pública.
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