El Máster Ejecutivo en Estrategia Comercial y Dirección de Ventas se presenta en un contexto donde el comercio electrónico y la internacionalización son pilares fundamentales para el éxito empresarial. Con la creciente digitalización y globalización, las empresas demandan profesionales capaces de diseñar estrategias de venta efectivas y adaptadas a un mercado en constante evolución. Este máster te ofrece la oportunidad de adquirir habilidades esenciales en áreas como el comercio electrónico, la financiación internacional y el análisis de riesgos, entre otros. Además, al ser impartido de manera online, te brinda la flexibilidad de estudiar a tu propio ritmo, permitiéndote balancear tus responsabilidades profesionales y personales. La formación se enfoca en dotarte de las herramientas necesarias para liderar equipos de ventas, gestionar operaciones internacionales y maximizar el potencial de tu empresa en el entorno global. Participar en este máster te posicionará a la vanguardia del sector, abriendo puertas a nuevas oportunidades laborales y de crecimiento profesional en un mercado altamente competitivo.
El Máster Ejecutivo en Estrategia Comercial y Dirección de Ventas está dirigido a profesionales y titulados del sector comercial y de ventas que buscan profundizar en áreas como el comercio electrónico, la financiación internacional y el marketing. Ideal para quienes desean dominar la planificación estratégica, gestión aduanera y fiscalidad en el comercio exterior.
Objetivos
‘- Desarrollar estrategias efectivas de fidelización en comercio electrónico. – Identificar modelos de negocio online rentables y sostenibles. – Optimizar procesos de compra y pago en plataformas digitales. – Aplicar normativa reguladora del comercio electrónico con precisión. – Gestionar la fiscalidad del comercio electrónico de manera eficaz. – Implementar medios de pago internacionales seguros y eficientes. – Analizar riesgos de cambio en operaciones de financiación internacional.
Salidas Profesionales
‘- Director de ventas – Consultor de estrategia comercial – Responsable de comercio electrónico – Gerente de fidelización de clientes – Especialista en promoción web – Asesor en fiscalidad de comercio electrónico – Coordinador de financiación internacional – Analista de riesgo internacional – Gestor de operaciones de compraventa internacional – Experto en marketing internacional
El Comercio Electrónico como instrumento para crear valor
Marketing electrónico y Comercio Electrónico. Diferencias entre los términos
El Comercio Electrónico: Origen y antecedentes
Internet y sus ventajas en la estrategia de Marketing
El Comercio Electrónico en datos: Informes
Ejercicios complementarios: Aproximación al Comercio Electrónico
Modelos de Negocio Online: Contextualización
Modelos de negocio online según los participantes en las transacciones comerciales electrónicas: B2B, B2C, C2C y otras
Tipos de Negocio Online según Hoffman, Novak y Chatterjee: Tiendas electrónicas, presencia en internet, sitios web de contenido, email, agentes de búsqueda y control del tráfico
Modelos de negocio basados en internet según Michael Rappa: BroKers, Publicidad, Infomediarios, mayoristas y detallistas, canal directo del fabricante, afiliación, Comunidad, suscripción y bajo demanda
Basados en las redes inter-organizacionales: Informativo, Transaccional y Operacional
Otros modelos de negocio: subastas online, plataformas de colaboración, Comunidades virtuales y mercado de productos usados
Ejercicios complementarios: Planificación para generar ingresos
Fases del proceso de compra: información, argumentación, producto y dinero, e Información y soporte al consumidor
Carro de la compra: medidas para favorecer el proceso de compra
Cadena de valor en comercio electrónico: Mejoras
Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico desde el punto de vista del consumidor y de la empresa
Ejercicios complementarios: Proceso de Compra en Comercio Electrónico
La inmediatez en el intercambio de productos: Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet
Factores que influyen en la experiencia web para que se produzca el intercambio de productos y/o servicios: usabilidad, interactividad, confianza, estética web y marketing mix
Criterios empresariales para la fijación de precios en internet
Atención al cliente antes y después de la venta en el intercambio de productos vía internet
Ejercicios complementarios: Intercambio de productos online
Comunicación transversal entre empresa y consumidor: Internet como canal de comunicación
Herramientas en Comunicación: Publicidad, Promoción, Marketing directo, Relaciones públicas y Fuerza de Ventas
Venta en internet: conseguir la venta y fidelización
Proceso de planificación publicitaria: La campaña publicitaria
Campañas online: SEM, SEO, promoción de ventas online, marketing directo online y redes sociales
Ejercicios complementarios: Internet como canal de comunicación en Comercio Electrónico
Introducción: ¿Captar al cliente o fidelizar al cliente?
Proceso de fidelización: claves
Fidelización en comercio electrónico: ventajas
Mantenimiento de cartera de clientes
Acciones a tener en cuenta para llevar a cabo la fidelización: fórmula IDIP
Estrategias en fidelización: Cross Selling, Up Selling y Diversificación a otros sectores
Nivel de fidelización de los clientes
Ejercicios complementarios: Fidelización de clientes en el Comercio Electrónico
Medios de pago en las transacciones electrónicas
Clasificación de los medios de pago: tradicionales y puramente online
El medio de pago por excelencia: Las tarjetas bancarias
Pago contra-reembolso: Ventajas e inconvenientes
Transferencia bancaria directa
Medios de Pago puramente online: paypal, pago por teléfono móvil, tarjetas virtuales, monedas virtuales y mobipay
Seguridad en los pagos online: Secure Sockets Layer, Secure Electronic Transaction, 3D - Secure, Certificados digitales - Firma electrónica
Fraude para los consumidores online
Ejercicios complementarios: Medios de pago en el Comercio Electrónico
Principales normas de ordenación del Comercio Electrónico
Ley Orgánica 3/2018, de 5 de diciembre, de Protección de Datos Personales y garantía de los Derechos Digitales
Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSI): Ley 34/2002, de 11 de julio
Protección de Datos en Marketing
Ejercicios complementarios: Normativa reguladora del Comercio Electrónico
Comercio Electrónico: Delimitación del concepto
Aproximación a la perspectiva tributaria del Comercio Electrónico
Características del Comercio Electrónico
Tipos de comercio electrónico en función de los usuarios
Normativa aplicable
Ejercicio Resuelto: ¿Cumple la empresa los requisitos del Comercio Electrónico?
Principios de Derecho Fiscal Internacional
Tipos de tributación de nuestro ordenamiento jurídico: tributación directa y tributación indirecta
- Imposición Directa
- Tributación Indirecta
Impuesto sobre Valor Añadido (IVA)
- Hecho imponible
- Lugar de realización del hecho imponible
- Devengo del impuesto
- Base imponible y tipo impositivo
Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF)
- Contribuyentes del impuesto
- Devengo del impuesto y período impositivo
- Liquidación del IRPF
Impuesto sobre la Renta de los No Residentes (IRNR)
- Periodo impositivo y devengo
- Tipo impositivo
Impuesto sobre Sociedades
- Sujetos pasivos
- Periodo impositivo y devengo
- Base imponible
- Tipo impositivo
Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales (ITP) y Actos Jurídicos Documentados (AJD)
Impuestos Especiales
Aduanas
Ejercicio Resuelto: Aplicación del IVA en las operaciones de Comercio Electrónico
La fiscalidad en la sociedad de la información
Problemas tributarios que plantea el comercio electrónico
- Problemas de localización de las actividades comerciales y tememáticas: conceptos de residencia fiscal y establecimiento permanente
- Problemas en la calificación de las rentas y operaciones (IRPF, IVA e impuestos indirectos)
- Problemas en la localización de las actividades comerciales telemáticas (IRPF, IVA otros impuestos indirectos)
Supuestos de entrega y prestación de servicios
Contrato celebrado por vía electrónica
La factura electrónica
Firma electrónica
Medios de pago electrónicos
Ejercicio Resuelto: Funcionamiento de la Factura Electrónica
Naturaleza del impuesto y ámbito de aplicación
Delimitación del hecho imponible: operaciones interiores, adquisiciones intracomunitarias, importación de bienes y lugar de realización del hecho imponible
Operaciones exentas y operaciones no sujetas
Devengo del impuesto
Sujeto pasivo y repercusión del impuesto
Base imponible y tipo impositivo
Deducciones y devoluciones
Gestión del impuesto
Regímenes especiales
Importaciones: hecho imponible, exención, devengo, base imponible y sujetos pasivos
Exportaciones: exportaciones directas, indirectas y exenciones
Ejercicio resuelto: Impuesto sobre el Valor Añadido
Origen de la doble imposición internacional
La doble imposición internacional
Eliminación de la doble imposición internacional: exención e imputación
Síntesis: el Código Aduanero de la Unión
Derechos y obligaciones de las personas en el marco de la legislación aduanera
Arancel Aduanero Común: derechos de importación y exportación
Deuda aduanera: garantías, cobro, pago y extinción
Mercancías introducidas en el territorio aduanero de la Comunidad
Despacho a libre práctica y exención de derechos de importación
Regímenes especiales: tránsito, depósito, destinos especiales y perfeccionamiento
Salida de las mercancías del territorio aduanero de la comunidad
Introducción: documentación necesaria para la venta internacional
¿De qué tipo de documentos estamos hablando?: Documentos comerciales, de transporte de paga y seguro, aduaneros y fiscales y certificados
Consejos prácticos para la elaboración de documentos de comercio exterior
Ejercicio resuelto: Elaboración de factura
UNIDAD FORMATIVA 2. FINANCIACIÓN INTERNACIONAL
Introducción: la prestación económica
Factores empresariales determinantes de la selección del medio de pago
El cheque: tipos, sistema de cobro y regulación
Transferencias bancarias: funcionamiento y regulación
Orden de pago documentaria
Créditos documentarios: tipos y contenido
Remesa bancaria: simple y documentaria
Mercado de divisas: Funcionamiento, estructura, tipos de interés de divisas y Euromercado
Financiación al Comercio Internacional
Moneda de financiación
Cobertura del riesgo de cambio
Ejercicio resuelto: Operaciones de Factoring
Ayudas oficiales a exportación
Impuestos que gravan el comercio exterior
Zonas con tratamiento fiscal especial
Ejercicio resuelto: Financiación de apoyo al comercio exterior
El sistema financiero
Mercados financieros: características, tipos y operaciones
Los intermediarios financieros
Activos financieros: tipos y características
Unión Europea: Unión Económica y Monetaria
Equivalencia financiera de capitales: leyes financieras de capitalización y descuento
Capitalización simple y compuesta
Operaciones de cálculo: Tasa Anual Equivalente (TAE), Valor Actual Neto (VAN), Tasa Interna de Rendimiento (TIR)
Las rentas financieras: rentas constantes y rentas variables
Nuevas tecnologías aplicadas a la gestión financiera
Instrumentos de financiación
Los préstamos
Sistema de amortización de los préstamos
El crédito
Ejercicio resuelto: cuadro de amortización de préstamo. Sistema francés
Créditos de pre-financiación
Créditos de post-financiación: financiación del aplazamiento del pago
Financiación de las exportaciones facturadas y financiadas en moneda doméstica
Financiación de las exportaciones facturadas en moneda doméstica y financiadas en divisa
Financiación de las exportaciones facturadas en divisa y financiadas en moneda doméstica
Financiación de las exportaciones facturadas y financiadas en divisas
Documentación
Búsqueda de información sobre financiación de exportaciones: fuentes físicas e informáticas
Financiación de las importaciones facturadas y financiadas en moneda doméstica
Financiación de las importaciones facturadas en moneda doméstica y financiadas en divisa
Financiación de las importaciones facturadas en divisa y financiadas en moneda doméstica
Financiación de las importaciones facturadas y financiadas en divisas
Documentación
Búsqueda de información sobre financiación de importaciones: fuentes físicas e informáticas
Factoring: modalidades, la firma del contrato de factoring, la tarifa de factoraje y el tipo de interés, partes que intervienen, operativa, plazos de cobro
Forfaiting: requisitos para la formalización, plazo de las operaciones, partes que intervienen, operativa, características y diferencias con factoring, coste
Operaciones de compensación: concepto, características, modalidades y ventajas
Operaciones triangulares
Apoyo a la internacionalización
Apoyo a las inversiones exteriores
Crédito Oficial a la Exportación
Apoyo financiero oficial de las Administraciones autonómicas y locales
Cámaras de Comercio
Ámbitos del Comercio: Comercio Interior, Exterior e Internacional
España y el comercio exterior: comercio de productos, servicios e inversiones, marco normativo, régimen de las importaciones y exportaciones, relaciones con terceros países
Magnitudes Macroeconómicas: Balanza de pagos, PIB y PNB
Organismos Internacionales
La Integración Económica Regional
La Unión Europea: Política comercial y Mercado único
Aranceles
Medidas cuantitativas, barreras técnicas, sanitarias y medioambientales
Medidas de lucha contra prácticas desleales: medidas antidumping, antisubvención y de salvaguardia
Información sobre clientes, proveedores, países de origen y destino e internacionalización
Fuentes de información en el comercio internacional: ICEX, Cámaras de Comercio, Oficinas comerciales, Asociaciones empresariales, Entidades financieras y AEAT
Buscadores y bases de datos online en el comercio internacional
Administración de la información de comercio internacional
Localización y Búsqueda de clientes/proveedores internacionales
Clasificación de los clientes/proveedores y criterios de organización
Tipos de archivos de los clientes/proveedores
Confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores
Control de clientes/proveedores
Sistemas de alertas de nuevos clientes/proveedores
Reclamaciones en las operaciones de compraventa internacional
Obligaciones de las partes en las operaciones de compraventa internacional
Cláusulas generales del contrato de compraventa internacional
Reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales. INCOTERMS
Interpretación práctica de cada INCOTERM
Ejemplo INCOTERM
El comercio electrónico: principales aspectos
Proceso Comercial en las operaciones de compraventa internacional
Oferta Internacional: información, elaboración, presentación, negociación y condiciones
Elementos de la tarifa de precios: producto, unidad de venta, vigencia, precio y condiciones
Presentación de la tarifa
Operación comercial: información y documentación
Orden de pedido: contenido, revisión, pedido firme y confirmación de pedido
Preparación de pedido. Lista de contenido
Factura proforma y determinación del precio de los bienes o servicios
Factura comercial y realización de la expedición
Ejemplo de factura comercial
Código TARIC
Ejemplo resuelto: Código TARIC
Financiación y cobertura del riesgo de las operaciones internacionales
Aplicaciones generales: función y utilidades
Aplicaciones específicas: descripción, funciones y utilización
Concepto y función del mercado de divisas
Funcionamiento del mercado de divisas: oferta y demanda de divisas
- Oferta de divisas
- Demanda de divisas
Compraventa de divisas y transacciones con el exterior
El tipo de cambio: operaciones al contado y a plazo
- Sistemas de fijación
- Factores determinantes
- Variaciones
- Operaciones al contado
- Operaciones a plazo
El tipo de interés
El riesgo de tipo de cambio
El seguro de cambio
- Concepto y características
- Formación de los cambios
- Coste o rendimiento del seguro de cambio
Opciones sobre divisas
- Concepto, características y aplicaciones
- Cases de opciones
- Determinación del precio de una opción
Futuros sobre divisas
Otros instrumentos de cobertura
Ejercicios Resueltos. Riesgo del Cambio
Riesgo de interés y su cobertura
- Cobertura CAP
- Cobertura IRS
- Cobertura COLLAR
- Futuros en tipo de interés
- Swaps de tipo de interés
Herramientas y aplicaciones informáticas útiles para la gestión del riesgo
- Búsqueda de información: Internet
- Aplicaciones informáticas sobre operaciones con divisas
- Aplicaciones informáticas de tramitación y gestión integrada de riesgos
Ejercicio Resuelto. SWAPS
Ejercicio Resuelto. COLLAR
Tipos de riesgo: Riesgo de insolvencia
- Riesgo comercial
- Riesgo político
- Riesgo extraordinario
- Riesgo financiero
- Otros riesgos
Seguros de crédito a la exportación
- Concepto y características generales
- Riesgos susceptibles de cobertura
- Contratación del seguro
- Compañías que operan en el mercado del Seguro de Crédito a la exportación: CESCE y otras compañías
- Clasificación de pólizas y coberturas
- Normativa aplicable del seguro de crédito a la exportación
Factoring como instrumento de cobertura de riesgos
Tipos de riesgos que cubre el factoring internacional
Diferencias del factoring con el seguro de crédito a la exportación
Forfaiting como instrumento de cobertura de riesgos
Tipos de riesgos que cubre el forfaiting internacional
Diferencias entre factoring y forfaiting
Diferencias del forfaiting con seguro de crédito a la exportación
Introducción
Recorrido histórico
Ventajas del Comercio Internacional
Operaciones del Comercio Internacional
Elementos que componen el Comercio Internacional
Introducción
El empresario individual y el ejercicio del comercio en Europa y en España
El empresario social
Las sociedades en España y en el extranjero
Cooperación y concentración entre sociedades
Incidencias en el derecho comunitario
Las organizaciones internacionales
Los organismos especializados de las Naciones Unidas
Organizaciones Internacionales de ámbito regional
Marco normativo general del comercio exterior en España
Influencias de las disposiciones de la Unión Europea
Política comercial multilateral
UNIDAD FORMATIVA 2. CONTRATACIÓN INTERNACIONAL: ELEMENTOS, TIPOS Y SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS
La contratación internacional
Los principios sobre los contratos internacionales
Concepto, elementos y clasificación del contrato internacional
Formación del contrato
Cumplimiento del contrato
Cláusulas contractuales
Introducción
Ley aplicable al contrato internacional
El Convenio de Roma de 1980 y el Reglamento de Roma I
La Ley reguladora del contrato internacional al amparo del Reglamento de Roma I
Acción de las normas imperativas
La compraventa internacional
Libertades comunitarias: la libre circulación de mercancías
La Lex Mercatoria
La Convención de Viena de 1980 aplicada a la compraventa internacional
Los INCOTERMS
Propiedad industrial
Propiedad intelectual
Competencia desleal
Derecho de defensa de la competencia
Contratos de intermediación comercial
El transporte internacional
Contratos de financiación
Contratos de seguros
Controversias en el ámbito del comercio internacional
Vías de jurisdicción estatal
El arbitraje internacional
Compatibilidad entre arbitraje y la vía judicial
Concepto de Marketing
El Marketing empresarial
Marketing estratégico
Marketing operativo
Marketing-mix
La organización del marketing en la empresa multinacional
Investigación comercial en el ámbito internacional
Riesgo de inversión internacional
Segmentación de mercados
Factores incontrolables. Los entornos
Factores determinantes del éxito internacional
Misión del Marketing internacional
El Plan de marketing internacional
Estrategias de marketing internacional
Política internacional de producto
Política internacional de distribución
Política internacional de comunicación
Política internacional de precio
Conceptos generales sobre Aduanas
- Importación y Exportación
- Sujetos intervinientes
El Arancel
- El Arancel Aduanero Común
- La Nomenclatura Combinada
- El Arancel Integrado de Aplicación (TARIC)
- La Clasificación Arancelaria de las Mercancías
El Origen Aduanero
- Introducctión: Aspectos Generales
- El Origen de las Mercancías
- Prueba de Origen
El Valor en Aduana
- Métodos de Valoración: método principal o general y métodos subsidiarios o secundarios
INCOTERMS - Internacional Commerce Terms
Fuentes del Derecho
Prevalencia del Derecho Aduanero Europeo sobre el Interno
Ámbito de Aplicación del Código Aduanero de la Unión: el Territorio Aduanero de la Unión
La Política Común y los Acuerdos comerciales
- La Política Comercial Autónoma: Política arancelaria, Regímenes comerciales y Medidas de defensa comercial
- La Política Comercial Convencional: Acuerdos Comerciales de la Unión
La Tributación exterior en Canarias, Ceuta y Melilla
- Islas Canarias
- Ceuta y Melilla
La declaración sumaria de entrada
- Declaraciones sustitutivas
- Lugar y plazos de presentación
- Obligados a presentar
- Análisis de riesgos
- Vigilancia aduanera y traslado al lugar apropiado
Presentación, descarga y examen de las mercancías
Depósito temporal de las mercancías
Inclusión de las mercancías
- Declaración en Aduana: Elementos Personales y tipos de Configuración de la Declaración En Aduanas
Despacho centralizado
Introducción: Disposiciones comunes a los Regímenes aduaneros
- Art. 211 CAU: La Autorización
- Art 218 y 219 CAU: La Transferencia de derechos y la circulación de mercancías
- Art 214 CAU: El registro
- Art 220 CAU: Manipulaciones
- Art 223 CAU: Mercancías equivalente
- Art 215 CAU: Ultimación
Régimen de tránsito
Régimen de depósito: depósito aduanero y zonas francas
- Depósito Aduanero
- Zonas Francas
Destinos especiales: importación temporal y destino final
- Importación temporal
- Destino final
Perfeccionamiento: activo y pasivo
- Perfeccionamiento Activo
- Perfeccionamiento Pasivo
Regímenes a la libre práctica
Exención de derechos a la importación: mercancías de retorno y mercancías incluidas con anterioridad en el régimen de perfeccionamiento activo (Art. 205 CAU)
- Mercancías de retorno (Art. 203 CAU)
- Mercancías incluidas con anterioridad en el Régimen de Perfeccionamiento Activo (Art. 205 CAU)
Justificación de la exención de los derechos a la importación
Exención del IVA a la importación en el régimen de libre práctica
Gestión de riesgos y controles aduaneros
La comprobación de las declaraciones aduaneras
Control posterior al levante
Conservación de datos y documentos
Otros controles aduaneros
Formalidades de salida de las mercancías del tau
Exportación y reexportación de las mercancías
Declaración sumaria de salida
Notificación de reexportación
El nacimiento de la deuda aduanera
Garantía de la deuda aduanera
Cálculo del importe de los derechos de importación o de exportación
Extinción de la deuda aduanera: pago, suspensión del plazo de pago, aplazamiento del pago
- El pago
- Suspensión del plazo del pago
- Aplazamiento del pago
Devolución y condonación de los derechos
Titulación
Titulación de Máster Ejecutivo en Estrategia Comercial y Dirección de Ventas con 1500 horas expedida por EDUCA BUSINESS SCHOOL como Escuela de Negocios Acreditada para la Impartición de Formación Superior de Postgrado, con Validez Profesional a Nivel Internacional
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