El sector comercial está en pleno auge, con una demanda creciente de profesionales altamente cualificados que puedan liderar estrategias de ventas efectivas. El Máster en Gestión Comercial y Estrategias de Ventas te proporciona las herramientas necesarias para destacar en este dinámico ámbito. A través de nuestro enfoque innovador, aprenderás a gestionar campañas de marketing y publicidad de manera eficaz, desarrollando habilidades clave para maximizar el impacto de tus estrategias comerciales. Este máster está diseñado para proporcionarte una comprensión profunda del mercado, permitiéndote anticipar tendencias y tomar decisiones estratégicas informadas. Con nuestro programa online, tendrás la flexibilidad de estudiar a tu ritmo, obteniendo una ventaja competitiva en el mercado laboral. Prepárate para transformar tu carrera y convertirte en un líder en gestión comercial y ventas.
El Máster en Gestión Comercial y Estrategias de Ventas está dirigido a profesionales y titulados del sector comercial y marketing que buscan profundizar en la gestión avanzada de campañas de marketing y publicidad. Ideal para quienes desean actualizar sus competencias y dominar estrategias innovadoras que impulsen la efectividad y el éxito en entornos competitivos.
Objetivos
‘- Desarrollar estrategias innovadoras para campañas de marketing efectivas y rentables. – Analizar el comportamiento del consumidor para optimizar la segmentación de mercado. – Implementar técnicas avanzadas de negociación en entornos comerciales complejos. – Diseñar planes de ventas alineados con las tendencias del mercado global. – Utilizar herramientas digitales para el seguimiento y análisis de campañas publicitarias. – Evaluar el impacto de las decisiones comerciales en la rentabilidad del negocio. – Aplicar metodologías ágiles en la gestión de equipos de ventas.
Salidas Profesionales
‘- Consultor de estrategias de ventas – Responsable de campañas de marketing – Analista de mercado y tendencias – Director comercial – Gestor de cuentas clave – Coordinador de equipos de ventas – Especialista en fidelización de clientes – Supervisor de ventas retail – Desarrollador de nuevos negocios – Planificador de medios publicitarios
Marketing y la dirección estratégica: las funciones de marketing estratégico y marketing operativo
Definición y ventajas
Características del plan
Estructura del plan de Marketing
Etapas para elaborar un plan de Marketing
Características del Marketing Social
La Responsabilidad Social y la ética en el marketing
Tipos de marketing social
Marketing social y responsabilidad social
La Responsabilidad Social Corporativa y la ética
Ética y comportamiento humano
Tendencias actuales de la ética empresarial
El marco ético de la RSC
Elementos de la RSC
¿Quién debe implementar la RSC? La peculiaridad de la PYME
La RSC en España
Concepto y tipología de los "stakeholders"
Herramientas de gestión de la RSC
¿Qué es un Community Manager?
Habilidades, aptitudes y actitudes de un Community Manager
Funciones y responsabilidades actuales de un Community Manager
Los objetivos de un Community Manager
Tipos de Community Manager
Medios sociales
Redes sociales
Blogs
Microblogging
Wikis
Podcast
Plataformas de vídeo
Plataformas de fotografía
¿Qué es el marketing viral?
Procesos del marketing viral
La importancia de los contenidos en la Web
Estrategias de marketing y relaciones públicas
Marketing y las redes sociales
Estructura del entorno comercial
Fórmulas y formatos comerciales
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
Estructura y proceso comercial en la empresa
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
Normativa general sobre comercio
Derechos del consumidor
El vendedor profesional
Organización del trabajo del vendedor profesional
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
Dinamización y dirección de equipos comerciales.
Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder.
La Motivación y reanimación del equipo comercial.
El líder como mentor.
Tipos de venta.
Fases del proceso de venta.
Preparación de la venta.
Aproximación al cliente.
Análisis del producto/servicio.
El argumentario de ventas.
Presentación y demostración del producto/servicio.
Demostraciones ante un gran número de clientes.
Argumentación comercial.
Técnicas para la refutación de objeciones.
Técnicas de persuasión a la compra.
Ventas cruzadas.
Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
Técnicas de comunicación no presenciales.
La confianza y las relaciones comerciales.
Estrategias de fidelización.
Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
Conflictos y reclamaciones en la venta.
Gestión de quejas y reclamaciones.
Resolución de reclamaciones.
Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
Juntas arbitrales de consumo.
Las relaciones comerciales a través de Internet.
Utilidades de los sistemas «on line».
Modelos de comercio a través de Internet.
Servidores «on line».
El internauta como cliente potencial y real.
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
Tiendas virtuales.
Medios de pago en Internet.
Conflictos y reclamaciones de clientes.
Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
UNIDAD FORMATIVA 2. MARKETING
Fases del plan de marketing:
- Diseño.
- Implementación.
- Control.
- Mejora Continua.
Negociación del plan de marketing en la empresa.
- Formulación de la estrategia de marketing.
- Definición de objetivos.
- Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
Recursos económicos para el plan de marketing.
- El presupuesto del plan de marketing.
- Cálculo de desviaciones de gastos.
Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
- Control del plan anual.
- Control de rentabilidad.
- Control de eficiencia.
- Control estratégico.
Ratios de control del plan de marketing.
- Beneficios.
- Rentabilidad y participación en el mercado.
Análisis de retorno del plan de marketing.
- Criterios a considerar.
Elaboración de informes de seguimiento.
Concepto de marketing en el punto de venta:
- Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
- Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
- Análisis del consumidor en el punto de venta.
Análisis del punto de venta:
- Superficie de venta: espacio y lineales.
- Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
Gestión del surtido:
- Conceptos de surtido.
- Amplitud y profundidad del surtido.
- Planogramas.
Animación del punto de venta:
- Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
- El escaparate.
Concepto y fines de la promoción:
- Instrumentos de la promoción.
- Objetivos de las acciones promocionales.
- Tipos de promociones.
Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
- Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
Promociones especiales.
Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
Acciones de marketing directo:
- Posibilidades y características.
- Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
- Legislación sobre protección de datos.
Acciones de promoción «on line»:
- Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
- Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
- Concepto de eficacia y eficiencia.
- Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
- margen bruto.
- tasa de marca.
- stock medio.
- rotación de stock.
- rentabilidad bruta.
Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
- Cronograma de la promoción e implantación de productos.
Informes de seguimiento de promociones comerciales:
- Resultados.
- Medidas correctoras de las desviaciones.
El concepto de producto: atributos, tipos y dimensiones
Estrategias de diferenciación y de posicionamiento del producto
Diseño y desarrollo de nuevos productos
Clico del vida del producto: evolución e involución en el mercado
Análisis de la cartera de productos: dimensiones y modelos
Estrategias de crecimiento que pueden seguir las empresas
El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia
Puesta a disposición del producto: canal de distribución
El diseño del canal de distribución: Factores condicionantes, longitud, intensidad y estrategias
Una clasificación de las formas comerciales
El merchandising
Introducción a las decisiones sobre precios
El precio como variable y como instrumento de las decisiones comerciales
Factores y condicionantes en la fijación de precios
Procedimiento de fijación de precios: métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda
Las estrategias de fijación de precios
La comunicación comercial
El mix de la comunicación comercial: Venta personal, publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas
La comunicación global de la empresa: identidad e imagen
Proceso de comunicación: transferencia y comprensión de la información
Elementos de la comunicación comercial
Estructura del mensaje
Fuentes de información: entrevistas
Estrategias para mejorar la comunicación
Comunicación dentro de la empresa
La Publicidad
Procesos de Comunicación Publicitaria
Técnicas de Comunicación Publicitaria
El Departamento de Publicidad en la empresa
Funciones del Departamento de Publicidad
El presupuesto publicitario: planificación y control
La selección de la empresa de publicidad
Concepto , tipos y clasificación
Medios Publicitarios: prensa escrita, radio, medios audiovisuales y publicidad exterior
El medio online y la publicidad
Animación y Marketing.
Marketing telefónico
Estrategias Publicitarias
Introducción: captación de clientes
El Cliente actual
El Cliente Potencial
Plataforma Comercial de Mercado
Plan de marketing: concepto, utilidad y horizonte temporal
Etapas en el diseño del plan de marketing
La ejecución y control del plan de marketing. Tipos de control
Desarrollo del plan de marketing
El Comercio Electrónico como instrumento para crear valor
Marketing electrónico y Comercio Electrónico. Diferencias entre los términos
El Comercio Electrónico: Origen y antecedentes
Internet y sus ventajas en la estrategia de Marketing
El Comercio Electrónico en datos: Informes
Ejercicios complementarios: Aproximación al Comercio Electrónico
Modelos de Negocio Online: Contextualización
Modelos de negocio online según los participantes en las transacciones comerciales electrónicas: B2B, B2C, C2C y otras
Tipos de Negocio Online según Hoffman, Novak y Chatterjee: Tiendas electrónicas, presencia en internet, sitios web de contenido, email, agentes de búsqueda y control del tráfico
Modelos de negocio basados en internet según Michael Rappa: BroKers, Publicidad, Infomediarios, mayoristas y detallistas, canal directo del fabricante, afiliación, Comunidad, suscripción y bajo demanda
Basados en las redes inter-organizacionales: Informativo, Transaccional y Operacional
Otros modelos de negocio: subastas online, plataformas de colaboración, Comunidades virtuales y mercado de productos usados
Ejercicios complementarios: Planificación para generar ingresos
Fases del proceso de compra: información, argumentación, producto y dinero, e Información y soporte al consumidor
Carro de la compra: medidas para favorecer el proceso de compra
Cadena de valor en comercio electrónico: Mejoras
Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico desde el punto de vista del consumidor y de la empresa
Ejercicios complementarios: Proceso de Compra en Comercio Electrónico
La inmediatez en el intercambio de productos: Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet
Factores que influyen en la experiencia web para que se produzca el intercambio de productos y/o servicios: usabilidad, interactividad, confianza, estética web y marketing mix
Criterios empresariales para la fijación de precios en internet
Atención al cliente antes y después de la venta en el intercambio de productos vía internet
Ejercicios complementarios: Intercambio de productos online
Comunicación transversal entre empresa y consumidor: Internet como canal de comunicación
Herramientas en Comunicación: Publicidad, Promoción, Marketing directo, Relaciones públicas y Fuerza de Ventas
Venta en internet: conseguir la venta y fidelización
Proceso de planificación publicitaria: La campaña publicitaria
Campañas online: SEM, SEO, promoción de ventas online, marketing directo online y redes sociales
Ejercicios complementarios: Internet como canal de comunicación en Comercio Electrónico
Introducción: ¿Captar al cliente o fidelizar al cliente?
Proceso de fidelización: claves
Fidelización en comercio electrónico: ventajas
Mantenimiento de cartera de clientes
Acciones a tener en cuenta para llevar a cabo la fidelización: fórmula IDIP
Estrategias en fidelización: Cross Selling, Up Selling y Diversificación a otros sectores
Nivel de fidelización de los clientes
Ejercicios complementarios: Fidelización de clientes en el Comercio Electrónico
Medios de pago en las transacciones electrónicas
Clasificación de los medios de pago: tradicionales y puramente online
El medio de pago por excelencia: Las tarjetas bancarias
Pago contra-reembolso: Ventajas e inconvenientes
Transferencia bancaria directa
Medios de Pago puramente online: paypal, pago por teléfono móvil, tarjetas virtuales, monedas virtuales y mobipay
Seguridad en los pagos online: Secure Sockets Layer, Secure Electronic Transaction, 3D - Secure, Certificados digitales - Firma electrónica
Fraude para los consumidores online
Ejercicios complementarios: Medios de pago en el Comercio Electrónico
Principales normas de ordenación del Comercio Electrónico
Ley Orgánica 3/2018, de 5 de diciembre, de Protección de Datos Personales y garantía de los Derechos Digitales
Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSI): Ley 34/2002, de 11 de julio
Protección de Datos en Marketing
Ejercicios complementarios: Normativa reguladora del Comercio Electrónico
Ámbitos del Comercio: Comercio Interior, Exterior e Internacional
España y el comercio exterior: comercio de productos, servicios e inversiones, marco normativo, régimen de las importaciones y exportaciones, relaciones con terceros países
Magnitudes Macroeconómicas: Balanza de pagos, PIB y PNB
Organismos Internacionales
La Integración Económica Regional
La Unión Europea: Política comercial y Mercado único
Aranceles
Medidas cuantitativas, barreras técnicas, sanitarias y medioambientales
Medidas de lucha contra prácticas desleales: medidas antidumping, antisubvención y de salvaguardia
Información sobre clientes, proveedores, países de origen y destino e internacionalización
Fuentes de información en el comercio internacional: ICEX, Cámaras de Comercio, Oficinas comerciales, Asociaciones empresariales, Entidades financieras y AEAT
Buscadores y bases de datos online en el comercio internacional
Administración de la información de comercio internacional
Localización y Búsqueda de clientes/proveedores internacionales
Clasificación de los clientes/proveedores y criterios de organización
Tipos de archivos de los clientes/proveedores
Confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores
Control de clientes/proveedores
Sistemas de alertas de nuevos clientes/proveedores
Reclamaciones en las operaciones de compraventa internacional
Obligaciones de las partes en las operaciones de compraventa internacional
Cláusulas generales del contrato de compraventa internacional
Reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales. INCOTERMS
Interpretación práctica de cada INCOTERM
Ejemplo INCOTERM
El comercio electrónico: principales aspectos
Proceso Comercial en las operaciones de compraventa internacional
Oferta Internacional: información, elaboración, presentación, negociación y condiciones
Elementos de la tarifa de precios: producto, unidad de venta, vigencia, precio y condiciones
Presentación de la tarifa
Operación comercial: información y documentación
Orden de pedido: contenido, revisión, pedido firme y confirmación de pedido
Preparación de pedido. Lista de contenido
Factura proforma y determinación del precio de los bienes o servicios
Factura comercial y realización de la expedición
Ejemplo de factura comercial
Código TARIC
Ejemplo resuelto: Código TARIC
Financiación y cobertura del riesgo de las operaciones internacionales
Aplicaciones generales: función y utilidades
Aplicaciones específicas: descripción, funciones y utilización
El funcionamiento de la empresa: decisiones de inversión y financiación
Decisiones financieras a corto plazo
La toma de decisiones: fases
La gestión de la tesorería
- Los pilares de la gestión de la tesorería
Estructura de las partidas a corto plazo
- Activos corrientes
- Pasivos corrientes
Gestión y análisis del crédito
- Condiciones de venta
- Crédito necesario
- El límite de crédito y de riesgo
- El cobro
La entrada de nuevos clientes: recopilación de información
Medios de cobro y pago: cheques, pagarés y letras de cambio
Coste de las operaciones de cobro y pago
- Operaciones de descuento
Préstamos y créditos bancarios a corto plazo
- Los préstamos bancarios a corto plazo
- Pólizas de crédito
- Los descubiertos
Ejemplo práctico. Coste de las políticas de cobro y pago
Estado de flujos de efectivo
- Utilidad
- Los flujos de efectivo de las actividades corrientes
- Métodos
Análisis de la estructura a corto plazo: ratios y periodos
- Fondo de maniobra y ratios a corto plazo
- Periodos de cobro y pago
Servicios de gestión de facturas de cobro y pago: factoring y confirming
- Factoring
- Confirming
Seguro de crédito
- Seguro de crédito a la exportación
- Diferencias existentes entre el factoring y el seguro de crédito a la exportación
Proceso de planificación de la empresa
Estructura del control
Organización del proceso presupuestario
- La previsión
- El presupuesto
- Control presupuestario
- Dossier
- Objetivos, requisitos y principios del proceso presupuestario
Ejercicio resuelto. Dossier de seguimiento presupuestario
Presupuestos de explotación: ventas, producción y compras
- Presupuesto de ventas
- Presupuesto de producción
- Presupuesto de compras
Presupuestos de capital: inversión, financiero y de capital
- Presupuesto de inversión
- Presupuesto financiero
- La viabilidad del presupuesto capital
Presupuesto de tesorería
- Plan de financiación a corto plazo
- Presupuesto de pagos a corto plazo
- Ingresos previstos a corto plazo
Ejercicio resuelto. Presupuestos de capital y tesorería
Aproximación a los estados financieros
Cuenta de resultados pro-forma: cuenta de pérdidas y ganancias o cuenta de explotación
Balance de situación pro-forma
- Activo
- Pasivo y Patrimonio Neto
Estado de tesorería pro-forma
Ejercicio resuelto. Cuenta de resultados
El control presupuestario: introducción
Seguimiento y control del presupuesto de explotación
- Identificación de las causas
- Responsabilización
- Medidas correctoras
- El punto muerto o umbral de rentabilidad
Seguimiento y control de las inversiones y las fuentes de financiación
Seguimiento y control del presupuesto de tesorería
Ejercicio resuelto. Desviaciones en ventas
FUNDAMENTOS
El Reglamento UE 2016/679
Ámbito de aplicación del RGPD
Definiciones
Sujetos obligados
Ejercicio Resuelto. Ámbito de Aplicación
El binomio derecho/deber en la protección de datos
Licitud del tratamiento de los datos
Lealtad y transparencia
Finalidad del tratamiento de los datos: la limitación
Minimización de datos
Exactitud y Conservación de los datos personales
El consentimiento del interesado en la protección de datos personales
El consentimiento: otorgamiento y revocación
El consentimiento informado: finalidad, transparencia, conservación, información y deber de comunicación al interesado
Eliminación del Consentimiento tácito en el RGPD
Consentimiento de los niños
Categorías especiales de datos
Datos relativos a infracciones y condenas penales
Tratamiento que no requiere identificación
Bases jurídicas distintas del consentimiento
Derechos de las personas respecto a sus Datos Personales
Transparencia e Información
Acceso, Rectificación, Supresión (Olvido)
Oposición
Decisiones individuales automatizadas
Portabilidad de los Datos
Limitación del tratamiento
Excepciones a los derechos
Casos específicos
Ejercicio resuelto. Ejercicio de Derechos por los Ciudadanos
Las políticas de Protección de Datos
Posición jurídica de los intervinientes. Responsables, corresponsables, Encargados, subencargado del Tratamiento y sus representantes. Relaciones entre ellos y formalización
El Registro de Actividades de Tratamiento: identificación y clasificación del tratamiento de datos
El Principio de Responsabilidad Proactiva
Privacidad desde el Diseño y por Defecto. Principios fundamentales
Evaluación de Impacto relativa a la Protección de Datos (EIPD) y consulta previa. Los Tratamientos de Alto Riesgo
Seguridad de los datos personales. Seguridad técnica y organizativa
Las Violaciones de la Seguridad. Notificación de Violaciones de Seguridad
El Delegado de Protección de Datos (DPD). Marco normativo
Códigos de conducta y certificaciones
El diseño y la Implantación del Programa de Protección de Datos en el contexto de la organización
Objetivos del Programa de Cumplimiento
Accountability: La Trazabilidad del Modelo de Cumplimiento
El Cloud Computing
Los Smartphones
Internet de las cosas (IoT)
Big Data y elaboración de perfiles
Redes sociales
Tecnologías de seguimiento de usuario
Blockchain y últimas tecnologías
Listas Robinson
Envío de emailing
Listas negras
Titulación
Titulación de Máster en Gestión Comercial y Estrategias de Ventas con 1500 horas expedida por EDUCA BUSINESS SCHOOL como Escuela de Negocios Acreditada para la Impartición de Formación Superior de Postgrado, con Validez Profesional a Nivel Internacional
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