El Máster en Gestión Comercial Estratégica te ofrece una oportunidad única para destacarte en un sector en constante expansión y con una creciente demanda laboral. En la actualidad, la gestión comercial se posiciona como un pilar esencial para el éxito de cualquier empresa, requiriendo líderes versátiles y estratégicos. Este máster te proporciona las herramientas necesarias para convertirte en un experto en dirección de ventas, liderazgo de equipos comerciales y estrategias de negociación. A través de módulos especializados, como el estudio del consumidor y la planificación del transporte, adquirirás habilidades para analizar el comportamiento de compra y optimizar la logística, elementos clave para impulsar la competitividad empresarial. Además, el enfoque en la neuroventa y la fidelización de clientes te permitirá desarrollar tácticas innovadoras para maximizar el impacto comercial. Este máster online es ideal para quienes buscan flexibilidad sin sacrificar la calidad formativa. Prepárate para liderar con visión y eficacia en el ámbito comercial actual.
El Máster en Gestión Comercial Estratégica está dirigido a profesionales y titulados que buscan profundizar en la dirección de ventas, liderazgo de equipos comerciales y psicología del consumidor. Ideal para quienes desean dominar la logística, diseñar estrategias de ventas y marketing, y optimizar el transporte, ampliando así sus habilidades en entornos comerciales complejos y dinámicos.
Objetivos
‘- Desarrollar competencias para la dirección comercial y liderazgo efectivo en ventas. – Identificar y aplicar técnicas avanzadas de negociación para maximizar resultados. – Analizar comportamientos de compra para segmentar y fidelizar al consumidor. – Implementar estrategias de logística para optimizar costos y mejorar eficiencia. – Aplicar herramientas de neuroventa para influir en decisiones de compra. – Planificar y gestionar un plan de ventas adaptado a las previsiones y cuotas. – Diseñar estrategias de marketing para emprendedores con enfoque en innovación.
Salidas Profesionales
‘- Director de ventas – Jefe de equipo comercial – Consultor en estrategias de negociación – Manager de cuentas clave – Especialista en logística y distribución – Responsable de fidelización de clientes – Analista de comportamiento del consumidor – Coordinador de operaciones comerciales – Gerente de marketing estratégico – Supervisor de centros logísticos
El funcionamiento del grupo: principios, condiciones y relaciones
Los roles. El desempeño de funciones en el grupo
El liderazgo en el grupo: aproximación, estilos y papel del líder
La comunicación grupal
El coaching como ayuda a la formación del liderazgo
El coaching como estilo de liderazgo
El coach como líder y formador de líderes
El líder como coach
El vendedor
Tipos de vendedores
Características del buen vendedor
Cómo tener éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Nociones de psicología aplicada a la venta
Consejos prácticos para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal
Actividades de gestión vs actividades de liderazgo
El líder de equipos
Liderazgo desde la planificación comercial
Liderazgo desde la negociación con los clientes
La influencia del líder Coaching de ventas
Modelos de gestión de equipos
Técnicas básicas de selección de personal
La heterogeneidad del grupo
Diferentes tipos de equipo
Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo
Determinación de roles dentro del equipo de ventas
Motivación personal del equipo de ventas
Motivaciones económicas El plan de remuneración
Plan de motivación a largo plazo
Concepto de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Tipos de negociadores
Las conductas de los buenos negociadores
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas de negociación
Introducción
Defectos frecuentes por parte del/la que habla
Defectos frecuentes por parte del/la oyente
Leyes de la Comunicación
Principios de la Comunicación
El proceso de comunicación
Mensajes que facilitan el diálogo
La retroalimentación
Ruidos y barreras en la comunicación
Cómo superar las barreras en la comunicación
La expresión oral en la venta
Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
La expresión escrita en la venta
Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
La escucha en la venta
Como mejorar la capacidad de escuchar
Tipos de Preguntas
La comunicación no verbal
Emitiendo señales, creando impresiones
Los principales componentes no verbales
La asertividad
Tipología de personas
Elementos de la comunicación comercial
Estrategias para mejorar la comunicación
Comunicación dentro de la empresa
Dispositivos de Información
Habilidades sociales y protocolo comercial
La comunicación verbal
Comunicación no verbal
La Comunicación Escrita
Técnicas y procesos de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Las conductas de los buenos/as negociadores/as
Estrategias y tácticas en la negociación
Fases de la negociación
Los Call Centers
La atención al cliente/a en el siglo XXI
Psicología del consumidor
Motivación y persuasión del consumidor
Las emociones en el comportamiento de compra
Predicción en el comportamiento de compra
El estudio del comportamiento de compra: características, alcance e interrelaciones con otras disciplinas
Los condicionantes del comportamiento de compra de los consumidores
Tipos de comportamiento de compra y etapas en el proceso de compra en los mercados de consumo
El comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial
Tipos de Consumidores y Segmentación del mercado
Neurosegmentación
Consumidor Digital y Comportamiento del Consumidor digital
La demanda en el neuromarketing estratégico
Técnicas de análisis de la demanda
Principales tipos de neurotransmisores y su efecto en el consumidor
El Neuromap: PAIN, CLAIM y GAIM
Las Ps en el neuromarketing
Fundamentos y metodología de la neuroventa
La neurocomunicación en la venta
Estrategias producto servicio
Introducción
El origen
Definición
El flujo de bienes y servicios
El rol de la gestión logística en el servicio al cliente
Logística, integración y estrategia
El sistema logístico
La empresa sin fronteras
¿Cómo optimizar el flujo de bienes y servicios?
La cadena de suministro: fases y actividades asociadas
Flujos en la cadena de suministro: flujo físico de materiales y flujo de información. Características de los mismos. Cómo se articulan. Ejemplo concreto de un proceso de aprovisionamiento desde que se lanza la orden de pedido hasta su recepción en almacén
El flujo de información: en tiempo real, fiable, seguro, fácil de interpretar y manejar
Flujo de materiales: seguro, eficaz y con calidad. Diagrama de flujos interconexionados
Cadena logística: objetivos. Cómo lograrlos. Integración de actores y sinergias a conseguir
Logística y calidad
Gestión de la cadena logística
El flujo de información
Devoluciones y logística inversa
Posibles límites a la logística inversa
Causas de la aparición de la logística inversa
Política de devolución de productos
Logística inversa y legislación
Características del costo logístico: variabilidad
Sistema tradicional y sistema ABC de costos
Medición del costo logístico y su impacto en la cuenta de resultados. Costos totales, costos unitarios y costos porcentuales
Estrategia y costos logísticos
Medidas para optimizar el costo logístico en las diversas áreas: stock, almacenaje, picking, transporte
Cuadro de control de costos. Pirámide de información del costo logístico
Ejemplo práctico de cálculo del costo logístico en una operación de comercialización, teniendo en cuenta el costo de compra, los costos de stock, almacenaje y manipulación, el costo de transporte de distribución y los costos administrativos e indirectos
Diferentes modelos de redes de distribución
Cálculo del costo logístico de distribución en los diferentes modelos
Incidencias, imprevistos y errores humanos en el proceso de distribución
Puntos críticos del proceso. Importancia cualitativa y monetaria de las mismas
Análisis de determinados procesos críticos
Seguimiento y localización física de la mercancía en el proceso de distribución
Sistemas informáticos y tecnología aplicada: GPS, satélite, radiofrecuencia
Acceso del cliente a la información
Determinación de responsabilidades en una incidencia
En diversos supuestos prácticos, cómo actuar en una incidencia
Incidencias y su tratamiento informático. Sistema de documentación: grabación de datos, información mínima, clasificación según tipos, seguimiento y solución dada a la misma, costo real o estimado, cliente afectado o proveedor involucrado, punto de la cadena en que se produjo
Tecnología y sistemas de información en logística
La pirámide de información
Ventajas y posibles inconvenientes: costo y complejidad del sistema
La comunicación formal e informal
Sistemas de utilización tradicional y de vanguardia: la informática, satélites, GPS, EDI, transmisión de ficheros, e-mail, teléfono, fax. Características. Pros y contras de los diferentes sistemas
Información habitual en el almacén
Terminología y simbología utilizadas en la gestión del almacén
Tipos de almacén
Flujos físicos y de información en el almacén. Diagramas de flujos
Organización estructural en el almacén
Organización de la gestión de almacenes
Productividad, tiempos y recursos del almacén. Tecnología y productividad
Elementos organizativos y materiales del almacén
Operativa del almacén
Entrada de mercancías según la tipología del almacén
Flujos internos
Salida de mercancías: según tipología del almacén
Indicadores de gestión de stock
Interpretación y cálculo de indicadores de gestión de índice de rotación y su repercusión en el tamaño del almacén y el costo logístico de almacenaje
Otros índices relacionados con la gestión de stocks
La manipulación de la mercancía y la preparación de pedidos como elementos clave
Recepción y tratamiento de los pedidos
El picking list. Confección. Tipos. Contenido
Procedimientos de picking, sistemas de extracción
Procedimientos de picking, elementos organizativos
Elementos materiales, en el picking
Acondicionamiento y preparación última del pedido
La documentación de acompañamiento de la mercancía: etiqueta de producto y etiqueta de transportista
El envase y el embalaje
Concepto y fundamento de los inventarios físicos
Inventario informático e inventario real
Inventarios incorrectos
Medidas preventivas y correctoras: Tipos y efectos positivos
Métodos de realización de inventarios
Sistemas de valoración de inventarios: FIFO, LIFO, PMP, NIFO, HIFO
Clasificaciones ABC según puntos de vista: ocupación física, valor, criticidad
Análisis de desviaciones en los inventarios acciones correctoras
El sector de transporte en relación con los otros sectores económicos. Característica generales: El entorno y el mercado
Importancia del transporte
Los modos de transporte: Transporte multimodal, operaciones de modos múltiples de transporte
El transporte de carretera frente a los demás modos de transporte. Ventajas e inconvenientes
Productos y servicios principales
Distintas actividades del transporte por carretera (transporte por cuenta ajena, por cuenta propia y actividades auxiliares del transporte)
Formas de explotación:
Organización de los principales tipos de empresas de transporte y actividades auxiliares del transporte. Funciones departamentales y relaciones interdepartamentales
Especializaciones del transporte de mercancías y viajeros según: Servicio; naturaleza de la carga
Evolución del sector: Diversificación de prestaciones, la subcontratación, la multimodalidad
El tacógrafo: Tiempos de conducción y descanso
La jornada laboral: Convenios colectivos, estatuto de los trabajadores, tiempos de trabajo de trabajadores que realizan actividades móviles de transporte por carretera
La cualificación profesional del conductor: Formación inicial y continua. Normativa reguladora
Autorizaciones de transporte
El contrato de transporte
Seguros de transporte: Clasificación; obligaciones y deberes de las partes. Responsabilidad civil
Procesos documentales y administrativos en accidentes o siniestros
Documentos de acompañamiento al servicio de transporte
Gastos de estancia y viajes. Sistemas de pago
Procedimiento sancionador: Infracciones y sanciones
Actitudes del conductor e imagen de marca
Importancia para la empresa de la calidad de la prestación del conductor
Litigios por incumplimiento del servicio y repercusiones financieras y comerciales
Las funciones del conductor en su actividad
Diferentes interlocutores del conductor dentro de la empresa
Tarificación del transporte. Clases
Funciones de los operadores del transporte y agencias de viajes
Quejas o Reclamaciones:
Satisfacción del cliente
Venta directa
Venta a distancia
Venta multinivel
Venta personal
Otros tipos de venta
Contextualización de las relaciones fabricantes-distribuidores
Técnicas de negociación con proveedores
Red de proveedores y clientes
Métodos de previsión y utilidad
Análisis geográfico de la zonas de ventas
Fijación de objetivos
Diferencias entre objetivos y previsiones
Cuotas de actividad
Cuotas de participación
Cuotas económicas y financieras
Estacionalidad
El plan de ventas
Análisis de la sensibilidad del precio
Discriminación de precios
Estrategias de precio
Políticas de descuento
Objetivos y factores de los programas de fidelización
Conceptos de fidelización
Programas multisectoriales
Captación y fidelización de clientes
Estructura de un plan de fidelización
Cómo monitorizar la experiencia del cliente
Métricas de satisfacción y experiencia del cliente
Generando valor añadido a cada cliente
Neuromarketing
El rol del KAM
Tipos de estrategias segmentadas por cliente
Creación de relaciones duraderas (fidelización)
Negoción de grandes cuentas y clientes potenciales
Merchandising
Condiciones ambientales
Captación de clientes
Diseño interior
Situación de las secciones
Zonas y puntos de venta fríos y calientes
Animación
Introducción
Teorías de la venta
¿Quien es el/la vendedor/a?
Clases de vendedores/as
Actividades del vendedor/a
Características del buen vendedor/a
Los conocimientos del vendedor/a
La persona con capacidad de persuasión
Introducción
La satisfacción del cliente/a
Formas de hacer el seguimiento
El servicio postventa
Asistencia al cliente/a
Información y formación al cliente/a
Tratamiento de las Reclamaciones
Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
Tratamiento de dudas y objeciones
Reclamaciones
Cara a cara o por teléfono
Venta directa
Venta a distancia
Venta multinivel
Venta personal
Otros tipos de venta
La plataforma comercial
El/la cliente/a actual
El/la cliente/a potencial
La entrevista de ventas. Plan de acción
Prospección
Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
Seis fórmulas para cerrar
La Despedida
Venta a grupos
Venta por Internet
Introducción
Reconocimiento del Problema
Tipos de decisiones
Búsqueda de información
La elección del establecimiento
La elección de la marca
Compras racionales e irracionales
Las compras impulsivas
Evaluación de la postcompra
Influencias del proceso de compra
Variables que influyen en el proceso de compra
La segmentación del mercado
Criterios de segmentación
Tipología humana
Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as
Tipologías de los/as clientes/as
Clasificación sobre tipos de clientes/as
Motivaciones psicológicas del consumidor/a
Necesidades fisiológicas
Necesidades de seguridad
Necesidades sociales
Necesidades de reconocimiento/estima
Necesidades de autoesperación/auto realización
La teoría de los factores de Herzberg
Introducción
Defectos frecuentes por parte del/la que habla
Defectos frecuentes por parte del/la oyente
Leyes de la Comunicación
Principios de la Comunicación
El proceso de comunicación
Mensajes que facilitan el diálogo
La retroalimentación
Ruidos y barreras en la comunicación
Cómo superar las barreras en la comunicación
La expresión oral en la venta
Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
La expresión escrita en la venta
Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
La escucha en la venta
Como mejorar la capacidad de escuchar
Tipos de Preguntas
La comunicación no verbal
Emitiendo señales, creando impresiones
Los principales componentes no verbales
La asertividad
Tipología de personas
Centros comerciales
Competencia con otras tiendas del centro comercial
Campañas comerciales
Comisiones de vendedores
Horarios de centros comerciales y festivos
Jefes de sección
El Marketing
El Plan de Marketing
Desarrollo de un Plan de Marketing: Etapas
El Mercado: un encuentro entre la oferta y la demanda
El análisis del mercado
Segmentación del mercado y la determinación del público objetivo
Proceso y tipos de investigación de mercado
El Cliente y la competencia
Definición
El Producto
El Precio
La Distribución
La Comunicación
Concepto de planificación comercial estratégica
Formulación de la estrategia comercial
Definición de objetivos
¿Cómo vender nuestro producto o servicio?
Evaluación de la estrategia comercial
Organización e implantación de la estrategia comercial
Control de la estrategia comercial
La previsión en las áreas funcionales de la empresa
Factores a considerar en la evaluación de las ventas
Variables de la previsión de ventas
Métodos de previsión de ventas de la empresa
Conclusiones
Titulación
Titulación de Máster en Gestión Comercial Estratégica con 1500 horas expedida por EDUCA BUSINESS SCHOOL como Escuela de Negocios Acreditada para la Impartición de Formación Superior de Postgrado, con Validez Profesional a Nivel Internacional
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