Hoy en día los Centros de Contacto con Clientes constituyen el mayor -y a veces el único- punto de contacto de las organizaciones con los clientes, convirtiendo este área de Atención y gestión en un área de importancia estratégica en la Gestión de Experiencia de nuestros usuarios y clientes, y en definitiva, en su satisfacción y fidelización. Los Centros de Atención al Cliente se crearon para servir de manera más efectiva, y con un mejor retorno, a los clientes de las compañías, y han ido creciendo y evolucionando paralelamente al desarrollo tecnológico y de nuevos canales de contacto, como las Redes Sociales. Todo esto demuestra la importancia de tener un Contact Center profesionalizado, dotado de los medios y tecnologías adecuados y, sobre todo, compuesto por equipos de personas cualificadas y motivadas, dirigidos por buenos profesionales con formación específica en la actividad. Gracias a este Master Gestión de Call Center: Contact Center Manager conocerá las técnicas oportunas para desenvolverse profesionalmente en este entorno.
Este Master Gestión de Call Center: Contact Center Manager está dirigido a Profesionales o futuros profesionales de Contact Center, Directivos de mandos intermedios de empresas usuarias de Contact Center, Directivos y profesionales de empresas proveedoras de servicios de atención al cliente o cualquier persona que quiera formarse sobre esta materia.
Objetivos
– Implantar, gestionar y dirigir un call center.
– Obtener información para el plan de actuación comercial de acuerdo con las especificaciones contenidas en la estrategia comercial de la organización.
– Elaborar informes con las conclusiones derivadas de la información procedente de los clientes, la competencia, el producto y los recursos humanos y materiales que concurren en la actividad comercial, para facilitar la toma de decisiones sobre estrategias comerciales.
– Liderar el equipo de comerciales facilitando su implicación y motivación para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, valores e identidad corporativa.
– Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
– Contactar con el cliente y realizar la venta.
– Conocer la inteligencia emocional aplicada a las técnicas de venta.
– Aplicar técnicas de negociación.
– Realizar estrategias de postventa.
– Conocer el telemarketing.
El sector del comercio y la intermediación comercial
El sistema de distribución comercial en la economía
Fuentes de información comercial
El comercio electrónico
El entorno de la actividad
Análisis de mercado
Oportunidades de negocio
Formulación del plan de negocio
Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico
Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia
El contrato de agencia comercial
El código deontológico del agente comercial
Otros contratos de intermediación
Tramites administrativos previos para ejercer la actividad
Planificación y estrategias comerciales:
Promoción de ventas
La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios
Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales
Redes al servicio de la actividad comercial
MÓDULO 2. GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
Concepto y finalidad del presupuesto
Clasificación de los presupuestos
El presupuesto financiero
Estructura y modelos de los estados financieros previsionales
Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales
El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad
Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales
Fuentes de financiación de la actividad
Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad
El Seguro
Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica
Organizacion y archivo de la documentación
Facturación
Documentación relacionada con la Tesorería
Comunicación interna y externa
Organizacion del trabajo comercial
Gestión contable básica
Gestión fiscal básica
Gestión laboral básica
Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral
Definición y conceptos clave
Establecimiento de los objetivos de venta
Predicción de los objetivos ventas
El sistema de dirección por objetivos
El reclutamiento del vendedor
El proceso de selección de vendedores
Sistemas de retribución de vendedores
La acogida del vendedor en la empresa
Dinamización y dirección de equipos comerciales
Estilos de mando y liderazgo
Las funciones de un líder
La Motivación y reanimación del equipo comercial
El líder como mentor
Evaluación del desempeño comercial
Las variables de control
Los parámetros de control
Los instrumentos de control
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
Necesidad de la formación del equipo
Modalidades de la formación
La formación inicial del vendedor
La formación permanente del equipo de ventas
Teoría del conflicto en entornos de trabajo
Identificación del conflicto
La resolución del conflicto
Fórmulas y formatos comerciales
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
Estructura y proceso comercial en la empresa
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
Derechos del consumidor
El vendedor profesional
Organización del trabajo del vendedor profesional
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
Documentos comerciales
Documentos propios de la compraventa
Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
Elaboración de la documentación
Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial
Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
Cálculo de PVP (Precio de venta al público)
Estimación de costes de la actividad comercial
Fiscalidad
Cálculo de descuentos y recargos comerciales
Cálculo de rentabilidad y margen comercial
Cálculo de comisiones comerciales
Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses
Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes
Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
MÓDULO 2. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA
Concepto de mercado
Definiciones y conceptos relacionados
División del mercado
Ciclo de vida del producto
El precio del producto
Ley de oferta y demanda
El precio y al elasticidad de la demanda
Comercialización y mercado
La marca
Estudios de mercado
Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
Tipos de diseño de la investigación de los mercados
Segmentación de los mercados
Tipos de mercado
Posicionamiento
El consumidor y sus necesidades
La psicología; mercado
La psicología; consumidor
Necesidades
Motivaciones
Tipos de consumidores
Análisis del comportamiento del consumidor
Factores de influencia en la conducta del consumidor
Modelos del comportamiento del consumidor
Servicio al cliente
Asistencia al cliente
Información y formación del cliente
Satisfacción del cliente
Formas de hacer el seguimiento
Derechos del cliente-consumidor
Tratamiento de reclamaciones
Tratamiento de dudas y objeciones
Proceso de decisión del comprador
Roles en el proceso de compra
Complejidad en el proceso de compra
Tipos de compra
Variables que influyen en el proceso de compra
Merchandising
Condiciones ambientales
Captación de clientes
Diseño interior
Situación de las secciones
Zonas y puntos de venta fríos y calientes
Animación
Introducción
Teoría de las ventas
Tipos de ventas
Técnicas de ventas
El vendedor
Tipos de vendedores
Características del buen vendedor
Cómo tener éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Nociones de psicología aplicada a la venta
Consejos prácticos para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal
La motivación
Técnicas de motivación
Satisfacción en el trabajo
Remuneración comercial
Proceso de comunicación
Elementos de la comunicación comercial
Estructura del mensaje
Fuentes de información
Estrategias para mejorar la comunicación
Comunicación dentro de la empresa
¿Qué son las habilidades sociales?
Escucha activa
Lenguaje corporal
Inteligencias múltiples
Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad
Introducción
Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
El lenguaje emocional
Habilidades de la Inteligencia Emocional
Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
Establecer objetivos adecuados
Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
Metodología que debe seguir el vendedor
Ejemplo de una preparación en la información e investigación
Presentación
Cómo captar la atención
Argumentación
Contra objeciones
Demostración
Negociación
Concepto de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Tipos de negociadores
Las conductas de los buenos negociadores
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas de negociación
Estrategias para cerrar la venta
Tipos de clientes; cómo tratarlos
Técnicas y tipos de cierre
Cómo ofrecer un excelente servicio postventa
MÓDULO 3. VENTA ONLINE
Las relaciones comerciales a través de Internet
Utilidades de los sistemas online
Modelos de comercio a través de Internet
Servidores online
El internauta como cliente potencial y real
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web
Tiendas virtuales
Medios de pago en Internet
Conflictos y reclamaciones de clientes
Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos
Introducción a las ventas
Psicología del comprador
Técnicas de prospección y generación de leads
Cierre de ventas y manejo de objeciones
El ciclo de vida del cliente
El estudio del comportamiento de compra: ciclo de compra y consumo del cliente
El momento de la verdad "zeromoment of truth"
Estrategias de fidelización del cliente
Introducción a la venta
Cómo captar la atención
Fases de la venta
Aproximación al cliente
Servicio al cliente
La calidad del servicio al cliente
Asistencia al cliente
Indicaciones de la asistencia la cliente
Tratamiento de las Reclamaciones
Tratamiento de dudas y objeciones
Introducción a la inteligencia emocional en entornos telefónicos
La inteligencia emocional y la PNL en el telemarketing
Gestión emocional en la comunicación con el cliente
Manejo del estrés y autorregulación emocional en la interacción con clientes
Inteligencia emocional para la venta
Clasificación de los tipos de negociación
Identificación de la escucha
Aplicación de la preparación y destreza
Fases de la negociación
Estrategias de la negociación
Identificación del momento adecuado y formas del cierre de la venta
Clasificación de las objeciones
Resumen de la propuesta final
Fidelización y seguimiento del cliente
Evaluación y mejora del proceso de venta
Tipos de clientes
Necesidades y atención al cliente
Satisfacción del cliente
Recogida de reclamaciones
Tipología de clientes
Comunicación verbal y no verbal
Pautas de comportamiento
Estilos de respuesta en la interacción: asertivo, agresivo y no asertivo
La atención telefónica
Tratamiento de cada una de las situaciones de atención básica
Introducción
Telemarketing
Acciones de venta del telemarketing
Promociones de ventas
Ventajas del telemarketing
Desventajas
Introducción al marketing
Técnicas comerciales
Fases de la entrevista de ventas
Actividades Funciones del vendedor /teleoperador
Seguimiento del cliente
La Importancia de los equipos en las organizaciones actuales.
Modelos explicativos de la eficacia de los equipos.
Composición de equipos, recursos y tareas.
Los procesos en los equipos.
Liderazgo.
Enfoques en la teoría del liderazgo.
Estilos de liderazgo.
El papel del líder.
El coaching como ayuda a la formación del liderazgo.
El coaching como estilo de liderazgo.
El coach como líder y formador de líderes.
El líder como coach.
Lo específico del coaching ejecutivo.
Cualidades y competencias.
Formación y experiencia empresarial.
Dificultades del directivo. Errores más comunes.
Instrumentos y herramientas de medición del coaching ejecutivo.
Programa de entrenamiento.
Técnicas de desarrollo en equipo.
Definición.
Aplicaciones a los distintos campos de la vida social.
¿Qué son las técnicas de Dinámica de Grupos?.
Normas generales para el uso de las técnicas de grupo.
El papel del dinamizador.
Según el tamaño del grupo.
Según la participación de los expertos.
Según los objetivos.
Perspectiva positiva del conflicto.
Conflicto versus violencia.
Prevención.
Análisis y negociación.
Búsqueda de soluciones.
Procedimientos para enseñar a resolver conflictos.
¿Qué son las habilidades sociales?
La asertividad
Conducta inhibida, asertiva y agresiva
Entrenamiento en asertividad
La empatía
La escucha activa
La autoestima
¿Qué es la autoestima?
¿Cómo se forma la autoestima?
Técnicas para mejorar la autoestima
El proceso de comunicación
Tipos de comunicación
Barreras de la comunicación
La comunicación efectiva
Aspectos importantes en la interacción con el interlocutor
¿Qué es un grupo?
Concepto de grupo
Características de los grupos
Funciones de los grupos
Clasificación de los grupos
Clasificación general de los grupos sociales
Clasificación según la estructura: grupos formales e informales
Clasificación según su identificación: grupos de pertenencia y de referencia
Clasificación según la socialización: grupos primarios y secundarios
Estructura de los grupos
Formación y desarrollo de los grupos
Técnicas de grupo grande
Asamblea
Congreso
Conferencia
Técnicas de grupo mediano
Grupo de discusión (mediano o grande)
Comisión (grupo mediano y grande)
Mesa redonda
Técnicas de grupo pequeño
Clínica del rumor (de grandes a pequeños grupos)
Cuchicheo (para grupos pequeños, medianos y grandes)
Técnicas de trabajo o producción grupal
Role-playing
Phillips 6.6
Foro
Diálogos simultáneos
Técnicas de dinamización grupal
Técnicas de iniciación grupal o presentación
Técnicas de conocimiento y confianza
Técnicas para estimular la creatividad
Técnicas para el estudio y trabajo de temas
Técnicas de evaluación grupal
El vendedor
Tipos de vendedores
Características del buen vendedor
Cómo tener éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Nociones de psicología aplicada a la venta
Consejos prácticos para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal
La motivación
Técnicas de motivación
Satisfacción en el trabajo
Remuneración comercial
Inteligencias múltiples
Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad
Introducción
Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
El lenguaje emocional
Habilidades de la Inteligencia Emocional
Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
Establecer objetivos adecuados
Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
Estrategias para cerrar la venta
Tipos de clientes; cómo tratarlos
Técnicas y tipos de cierre
Cómo ofrecer un excelente servicio postventa
Titulación
Doble Titulación:
– Titulación de Máster en Dirección de Call Center: Gestión de Centros de Contacto con 1500 horas expedida por EDUCA BUSINESS SCHOOL como Escuela de Negocios Acreditada para la Impartición de Formación Superior de Postgrado, con Validez Profesional a Nivel Internacional
– Titulación de Curso de Dirección de Equipos con 200 horas y 8 ECTS expedida por UTAMED – Universidad Tecnológica Atlántico Mediterráneo.