Este Master en Investigación de Mercado le ofrece una formación especializada en al materia. Este Master en Marketing e Investigación de Mercados le ofrece una formación especializada en la materia. Debemos saber que en el ámbito del mundo del comercio y marketing, es necesario conocer los diferentes campos de la asistencia a los estudios de mercado e investigación de mercados, dentro del área profesional de marketing y relaciones públicas. Así, con el presente Master en Marketing e Investigación de Mercados se pretende aportar los conocimientos necesarios para el conocimiento de los entornos e información de mercados, la asistencia a la investigación de mercados, y para intervenir, bajo la supervisión del equipo director de la investigación, en la organización e inspección de la obtención de información, a través de distintos medios o tecnologías de información y comunicación, coordinando y controlando o realizando encuestas/ entrevistas, y colaborando en la presentación de conclusiones de la investigación de mercados para la toma de decisiones de las organizaciones.
Este Postgrado en Estrategias de Ventas le ofrece una formación especializada en al materia. Este curso en Ventas le ofrece una formación especializada en la materia. La responsabilidad de llevar una buena comunicación, garantizando ser entendidos y comprendiendo lo que lo los demás pretenden transmitir es crucial, ya que no es raro encontraros errores por falta de compresión o comunicación. Por ello tanto a nivel personal como profesional es tan importante transmitir una idea de forma concisa y por diferentes medios, así como saber plantearse objetivos para alcanzarlos, llevar a cabo una conversación se compone de diferentes metas, y procesos a tener en cuenta para alcanzar la máxima compresión. Con este curso se aprende a llevar a cabo ese aprendizaje en cuanto a la venta, conociendo los tipos y motivos de las compras, la gestión comercial, las técnicas de venta, los documentos y herramientas básica en la compra-venta y la importancia del servicio postventa.
Este Postgrado en Estrategias de Ventas está dirigido a todos aquellos profesionales de esta rama profesional. Además Este curso en Ventas esta dirigido a personas interesadas profesionalmente o por motivos personales en las técnicas de venta personal generalmente, y más concretamente en la comunicación empresarial y concertación de visitas comerciales, aprendiendo a coordinar los diferentes tipos de venta así como los equipos.
Objetivos
– Analizar la incidencia de las variables del macro y microentorno de las empresas u organizaciones en la actividad comercial
– Analizar y definir las fuentes y los sistemas de obtención de información más adecuados para el mantenimiento del Sistema de Información de Mercados (SIM) de la organización
– Definir procedimientos de organización y control de la información en el desarrollo de la actividad para configurar un sistema de información de mercados (SIM)
– Preparar la información e instrumentos necesarios para la investigación de mercados
– Organizar y controlar la actividad de los encuestadores
– Realizar encuestas y/o entrevistas utilizando las técnicas y procedimientos establecidos
– Colaborar en el análisis y obtención de conclusiones a partir de la investigación de mercados
– Conocer las habilidades comunicativas –tanto verbales como no verbales– que debe desarrollar el vendedor para actuar eficazmente durante la venta.
– Ser consciente de la existencia de una serie de principios éticos y deontológicos que han de prevalecer sobre los fines puramente comerciales.
– Saber en qué consiste la demostración de un producto o servicio e identificar en qué momento se desarrolla dentro del proceso de la venta personal.
– Comprender las diferencias entre demostración y argumentación, así como las pautas que ha de seguir el vendedor para desarrollar ambos cometidos de manera eficaz.
– Controlar el lenguaje no verbal durante la demostración del producto ante el cliente
– Comprender la importancia que tiene la fase del cierre de la venta dentro del proceso de la venta personal y aplicar las distintas técnicas para llevarla a cabo con éxito.
– Conocer la actitud y conocimientos previos que debe tener un vendedor para ganarse la confianza del cliente y lograr el cierre de la venta.
– Aprender la técnica de las preguntas como medio para averiguar las necesidades y motivos de los clientes.
Salidas Profesionales
Este Master Profesional en Elaboración de Estudios de Mercado y Análisis de Datos está dirigido a los profesionales del mundo de los servicios del comercio y marketing, concretamente en la asistencia a la investigación de mercados, dentro del área profesional del marketing y relaciones públicas, y a todas aquellas personas interesadas en adquirir conocimientos relacionados con la asistencia a la investigación de mercados.
Comercio, Marketing, Economía, Dirección, Gestión, Comunicación, Publicidad, Venta, Promoción.
- El subsistema de apoyo a las decisiones de marketing.
Diferencias entre el SIM y la investigación comercial.
El entorno macroeconomico.
- Principales indicadores economicos.
- Bloques de integracion economica.
- Organismos e instituciones nacionales e internacionales.
- Fuentes de informacion economica nacional e internacional.
- La Balanza de Pagos.
El entorno demografico.
- Principales indicadores demograficos.
- Variables que influyen en el entorno demografico.
El entorno cultural.
- Instituciones sociales.
- Comunicacion y lenguaje.
- La estetica de los productos.
- La religion.
- Etica y moral.
- La marca pais.
El entorno político.
El entorno legal.
- Los contratos internacionales y los sistemas legales.
- Barreras arancelarias.
- Barreras no arancelarias.
- Los derechos de propiedad industrial e intelectual.
El entorno tecnológico.
El entorno medioambiental.
El mercado.
- Definicion y dimensiones del mercado.
- Clasificacion de los mercados.
- Segmentacion de mercados: concepto y tecnicas.
- Posicionamiento de productos/marcas en el mercado.
Componentes del microentorno.
- Los clientes.
- La competencia.
- Los sistemas de distribucion.
- Los proveedores.
- Las instituciones comerciales.
- La normativa sectorial.
Tipologia de la informacion de mercados.
- Informacion interna y externa.
- Informacion cualitativa y cuantitativa.
- Informacion primaria y secundaria.
Descripcion y caracteristicas de los principales sistemas de obtencion de informacion primaria cualitativa.
- Entrevista en profundidad.
- Dinamicas de grupo.
- Tecnicas de creatividad.
- Observacion.
Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cuantitativa:
- La encuesta.
- El panel.
Fuentes de información secundaria sobre mercados nacionales e internacionales.
- Bases de datos especializadas sobre mercados nacionales e internacionales.
- Fuentes públicas de información secundaria externa.
- Investigación de gabinete (desk research).
Procedimientos para cumplir los criterios en la seleccion de las fuentes y datos de informacion:
- Procedimientos para garantizar la fiabilidad, exactitud y economia de las fuentes y datos utilizados por el SIM.
- Calculo de costes y tiempos en las acciones de recogida de informacion primaria y secundaria.
Aplicaciones informaticas para la gestion y archivo de la informacion de mercados.
- Procesadores de texto.
- Hojas de calculo.
Bases de datos.
- Funcion y estructura de las bases de datos.
- Pautas para la diseno de nuevas bases de datos.
- Manejo de herramientas de busqueda, consulta y generacion de informes en las bases de datos.
- El mantenimiento de las bases de datos.
Utilización de soportes informáticos para el almacenamiento de datos.
- Tipos de soportes informáticos para el almacenamiento de datos: ventajas y desventajas.
- Establecimiento de sistemas y procedimientos para la realización de copias de seguridad y actualización de la información en soportes informáticos.
UNIDAD FORMATIVA 2. ENTORNO E INFORMACIÓN DE MERCADOS
Definición y funciones del SIM.
Componentes del SIM.
- El subsistema de datos internos.
- El subsistema de inteligencia de marketing.
- El subsistema de investigación de marketing.
- El subsistema de apoyo a las decisiones de marketing.
Diferencias entre el SIM y la investigación comercial.
El entorno macroeconómico.
- Principales indicadores económicos.
- Bloques de integración económica.
- Organismos e instituciones nacionales e internacionales.
- Fuentes de información económica nacional e internacional.
- La Balanza de Pagos.
El entorno demográfico.
- Principales indicadores demográficos.
- Variables que influyen en el entorno demográfico.
El entorno cultural.
- Instituciones sociales.
- Comunicación y lenguaje.
- La estética de los productos.
- La religión.
- Ética y moral.
- La marca país.
El entorno político.
El entorno legal.
- Los contratos internacionales y los sistemas legales.
- Barreras arancelarias.
- Barreras no arancelarias.
- Los derechos de propiedad industrial e intelectual.
El entorno tecnológico.
El entorno medioambiental.
El mercado.
- Definición y dimensiones del mercado.
- Clasificación de los mercados.
- Segmentación de mercados: concepto y técnicas.
- Posicionamiento de productos/marcas en el mercado.
Componentes del microentorno.
- Los clientes.
- La competencia.
- Los sistemas de distribución.
- Los proveedores.
- Las instituciones comerciales.
- La normativa sectorial.
Tipología de la información de mercados.
- Información interna y externa.
- Información cualitativa y cuantitativa.
- Información primaria y secundaria.
Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cualitativa.
- Entrevista en profundidad.
- Dinámicas de grupo.
- Técnicas de creatividad.
- Observación.
Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cuantitativa:
- La encuesta.
- El panel.
Fuentes de información secundaria sobre mercados nacionales e internacionales.
- Bases de datos especializadas sobre mercados nacionales e internacionales.
- Fuentes públicas de información secundaria externa.
- Investigación de gabinete (desk research).
Procedimientos para cumplir los criterios en la selección de las fuentes y datos de información:
- Procedimientos para garantizar la fiabilidad, exactitud y economía de las fuentes y datos utilizados por el SIM.
- Cálculo de costes y tiempos en las acciones de recogida de información primaria y secundaria.
Aplicaciones informáticas para la gestión y archivo de la información de mercados.
- Procesadores de texto.
- Hojas de cálculo.
Bases de datos.
- Función y estructura de las bases de datos.
- Pautas para la diseño de nuevas bases de datos.
- Manejo de herramientas de búsqueda, consulta y generación de informes en las bases de datos.
- El mantenimiento de las bases de datos.
Utilización de soportes informáticos para el almacenamiento de datos.
- Tipos de soportes informáticos para el almacenamiento de datos: ventajas y desventajas.
- Establecimiento de sistemas y procedimientos para la realización de copias de seguridad y actualización de la información en soportes informáticos.
Objetivos de la investigación de mercados.
- Tipos de investigación.
Las fuentes de información:
- Primarias.
- Secundarias.
Preparación de información, de acuerdo con las especificaciones y criterios establecidos en el plan de la investigación.
Las variables objeto de la investigación de mercados y la demanda de información:
- Valoración de la información secundaria con relación al objeto de la investigación.
- Análisis Coste-beneficio de la investigación.
Fases de la investigación de mercados.
- Concepto: Elaboración del Briefing de investigación
- La preparación de los soportes documentales
- Realización del trabajo de campo.
Conceptos clave de las técnicas de muestreo: población, universo y muestra.
Fases del proceso de muestreo:
- Definición de la población objetivo.
- Determinación del marco de la muestra.
- Selección de la técnica de muestreo.
- Cálculo del tamaño de la muestra.
- Ejecución del proceso de muestreo.
Tipos de muestreo.
- Muestro probabilístico aleatorio.
- Muestreo no aleatorio.
- Estratificado.
- Por conglomerados.
- Muestreo no probabilístico, por conveniencia y por juicio (muestreo por cuotas).
Cálculo del tamaño de la muestra.
- Condicionantes del tamaño de la muestra.
- Cálculo mediante tablas, reconocimiento de las fórmulas estadísticas.
Errores atribuibles al muestreo:
- Una muestra que no representa adecuadamente la realidad.
- Métodos de determinación.
Descripción de unidades muestrales.
- Criterios de inclusión y exclusión.
- Criterios y cuotas de contacto.
- Objetivos y tasa de respuesta.
Tipos de investigación y costes:
- Estudios ad hoc.
- Estudios ómnibus.
- Investigación cualitativa y cuantitativa.
Los cálculos de los costes de la investigación.
La elaboración del Presupuesto: hojas de cálculo.
Presentación de presupuestos al cliente.
El control del presupuesto de la investigación:
- Desviaciones habituales.
- Análisis de desviaciones.
- Corrección de desviaciones.
Métodos de obtención de información secundaria
- Las bases de datos documentales, localización de fuentes de información secundaria, la estadística oficial.
Motores de búsqueda y criterios de selección de fuentes de información secundaria.
Métodos y técnicas de recogida de información primaria.
Técnicas de investigación cuantitativa:
- La encuesta. Modelos de encuesta (telefónica, postal, en domicilio, internet).
- El panel, finalidad y ventajas.
- La observación, aplicaciones prácticas.
- Experimentación, el entorno de control de la investigación.
Técnicas de investigación cualitativa:
- Los grupos de discusión «focus group».
- La entrevista en profundidad, tipos de entrevistas, la profesionalidad del entrevistador.
- Técnicas proyectivas.
Tecnologías de información y comunicación aplicadas a la investigación de mercados, CAPI, CATI y CAWI.
- Organización y tabulación de la información.
- Codificación de los cuestionarios. Métodos ex ante y ex post.
- Análisis comparativo de los métodos de recogida de información.
El papel de las nuevas tecnologías: calidad y rapidez en los datos.
Normas ESOMAR y otros criterios normalizados y de buenas prácticas en las investigaciones de mercados y estudios de opinión.
Simulación del proceso de recogida de información primaria. Caso práctico.
Objetivos del cuestionario y cuaderno de trabajo.
- Coherencia con los objetivos de la investigación.
Elementos y estructura del cuestionario.
- Encabezamiento, datos personales, confidencialidad del entrevistado.
- Ordenación de las preguntas: conversación.
- Despedida y agradecimiento al entrevistado.
- Fidelidad del entrevistado y estudios de tipo panel.
Elaboración de cuestionarios.
- Estructura, elementos y secuencia del cuestionario.
- Tipos de preguntas. Relación pregunta-respuesta.
Pretest de los cuestionarios:
- Validación del cuestionario mediante pruebas.
- Impresión del cuestionario definitivo, cálculo de ejemplares, distribución.
El Argumentario.
- Elaboración del argumentario en función del tipo de investigación.
- Claves de un buen argumentario.
Tipología y clasificación de los cuestionarios según distintos criterios.
- Cuestionarios de investigación cuantitativa y cualitativa.
- Cuestionarios cortos y largos.
- Cuestionarios de autocumplimentación.
- Cuestionarios en internet.
Codificación de preguntas: Pre codificación y post codificación.
Características de cuestionarios-tipos según los medios y tiempo disponible. Problemas y formas de resolución en el diseño de cuestionarios.
Aplicaciones informáticas de diseño y ejecución de encuestas.
Definición del plan de trabajo de campo en una investigación de mercados.
- Tipos de investigación y organización del trabajo de campo.
- El uso de las modernas tecnologías en el trabajo de campo.
- Trabajo de campo en la investigación internacional de mercados.
Fases del trabajo de campo en una investigación de mercados.
- Recopilación de los datos.
- Selección de encuestadores.
- Formación de entrevistadores.
- Supervisión del trabajo de campo.
- Validación del trabajo.
- Evaluación de los encuestadores.
Planificación de los medios necesarios para el trabajo de campo.
- Técnicas de organización del trabajo de campo: el cronograma.
- Aplicaciones informáticas de gestión de tareas.
- Programación del trabajo de campo: asignación de tiempos y cargas de trabajo.
La red de campo.
- Tipos de redes de campo: internas o externas.
- Distribución territorial de los encuestadores.
Localización física de la muestra.
- Hojas de ruta.
Simulación de la planificación del trabajo de campo en una investigación de mercados. Caso práctico.
Métodos de evaluación del desempeño del trabajo de campo.
Edición y control de calidad.
Control de la muestra.
Control de la información falseada:
- Control central o distribuido.
- Informes de control de actividad: Tipos y estructura de los informes. Ratios de control.
- Aplicaciones de elaboración y presentación de informes de control de investigación de mercados.
Conceptos básicos, ventajas e inconvenientes de la evaluación del desempeño de encuestadores.
- Tiempo y coste como dimensiones del desempeño.
- Índices de respuesta de los entrevistados.
- Calidad de la entrevista y de los datos obtenidos.
Verificación de los cuestionarios: edición, codificación y transferencia de datos.
Sistemas de control telefónico de los cuestionarios
- Aspectos que se someten a verificación: extensión y calidad de la entrevista, reacción ante el entrevistador.
Aplicaciones informáticas para la recogida de información por ordenador (CAPI y CATI) en el control del trabajo de campo:
- Utilidades.
- Simulación del registro de la información y evaluación del trabajo de campo.
- Elaboración y presentación de informes de control del campo en la investigación de mercados.
Definición de perfiles profesionales de encuestador/entrevistador:
- Características, opiniones, percepciones y actitudes previas de los investigadores y su incidencia en el proceso de investigación
- El profesiograma aplicado al encuestador/entrevistador.
Elementos personales y profesionales.
- La aceptación social por el entrevistado condicionante de la investigación.
- Proximidad entre encuestador y entrevistado, tipos de estudios.
Captación y selección de encuestadores.
- Técnicas de selección de personal
- La contratación de encuestadores: regulación y desarrollo.
- Sistemas de retribución y promoción del equipo de encuestadores.
Formación y habilidades del equipo de encuestadores: desarrollo de competencias individuales y en grupo.
- Fijación del modelo de formación: central o distribuido. La formación «on line».
- Objetivos de la formación: homogeneidad del proceso
- Definición de necesidades formativas.
- Planes de formación inicial y continua en equipos de encuestadores: objetivos y métodos de formación.
- Evaluación de planes de formación. Supervisión de los encuestadores y calidad de la investigación.
Salud y prevención de riesgos en el trabajo de campo.
Estilos de mando y liderazgo:
- Responsabilidad y autonomía.
Motivación del equipo de encuestadores:
- Principales teorías de motivación.
- Diagnóstico de factores motivacionales.
- Pruebas sociométricas para la determinación de la personalidad.
Técnicas de trabajo en equipo:
- Dirección de reuniones.
Gestión de conflictos en el trabajo de campo.
- La apatía.
- La lucha contra la “puerta fría”.
- El cumplimiento de la hoja de ruta y el plan de campo.
- Concentración del trabajo de campo en un corto período de tiempo.
- Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
- Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.
Ética de los encuestadores.
Encuesta personal presencial:
- Características fundamentales de la encuesta presencial.
- Aplicación de normas ESOMAR sobre encuestas.
- Técnicas de comunicación eficaz.
- Medios utilizados: cuaderno de campo, manual de instrucciones.
La encuesta personal asistida por ordenador (CAPI).
- Las nuevas tecnologías y la investigación.
- Programas de software para encuestas asistidas por ordenador.
El cuestionario.
- Ritmo del cuestionario.
- Secuencia de la realización.
- Las fases a atender en el proceso.
- Errores por la entrevista: la falta de respuesta y el error en la respuesta.
Valoración de la encuesta personal.
- La responsabilidad del encuestador.
- El control de validación externo.
Encuesta telefónica.
- Características y finalidad de las encuestas por teléfono: puntos fuertes y débiles.
- El Call-center y su relación con las encuestas telefónicas.
- Encuesta telefónica y acciones comerciales: métodos distintos.
- Incidencias habituales en la encuesta telefónica.
- La entrevista telefónica asistida por ordenador (CATI). Valoración de la encuesta telefónica.
Encuestas en Internet.
- Plataformas on line gratuitas
- Programas de software
- La entrevista «on line» asistida por ordenador (CAWI). Valoración de la encuesta «on line».
Encuesta postal.
- Aspectos específicos de la encuesta postal; puntos fuertes y débiles
- Carta de presentación.
- Valoración de la encuesta postal. Validez y representatividad de las encuestas.
Definición del cuestionario:
- Tipos de cuestionarios de investigación.
- Elementos del cuestionario.
- Objetivos del cuestionario.
- El proceso de diseño del cuestionario.
Tipos de preguntas.
- Naturaleza y tipología de las preguntas, estructuradas y no estructuradas.
- Particularidades de los cuestionarios según el medio utilizado (PAPI, CAPI, CATI y CAWI).
- Ordenación de las preguntas en el cuestionario.
- La redacción del cuestionario, el uso del lenguaje, palabras ambiguas.
Cumplimentación de cuestionarios.
- Cómo conseguir el interés del entrevistado.
- Tratamiento de la información delicada.
- Esfuerzo requerido por parte de los entrevistados.
Grabación y registro de la información obtenida en papel y ordenador.
El cuidado en la redacción de las preguntas.
Utilización de medios de registro sonoro y audiovisual:
- Medios y aplicaciones informáticas utilizadas para la cumplimentación de cuestionarios.
Derechos y deberes del encuestado.
- Los aspectos de protección de datos.
- La confidencialidad en el proceso.
UNIDAD FORMATIVA 2. RESOLUCIÓN DE INCIDENCIAS EN LAS ENCUESTAS
Entorno de la entrevista:
Fases del proceso y desarrollo de la entrevista.
Incidencias habituales en los procesos de encuesta/entrevista:
Motivación para participar en la encuesta.
Formulación de preguntas.
Técnicas de resolución de reclamaciones en la encuesta/entrevista.
Tipos de datos e información obtenida de la investigación de mercados.
- Tratamiento de la información cuantitativa y cualitativa.
- Selección de los datos adecuados al objeto de la investigación
- Comprobación y edición de datos e información obtenida.
- Homogeneización de datos e información obtenida.
- El análisis inter temporal: números índices y deflación de series monetarias.
Técnicas de análisis de información cuantitativa y cualitativa.
- Modelos estadísticos.
- Modelos económicos.
- Modelos sociales.
- Técnicas estadísticas de correlación y de regresión.
- Modelos probabilísticos.
Representación de datos.
- Tipos de gráficos utilizados en la investigación de mercados.
- Histogramas.
- Gráficos de sectores.
Aplicaciones informáticas aplicadas al tratamiento de datos.
- Hojas de cálculo y bases de datos.
- Funcionalidad y utilidades para el tratamiento y consulta de datos.
- Integración del audio y la imagen en los informes.
- Sistemática en los informes continuos de investigación.
Estadística descriptiva básica:
- Medidas de tendencia central, variación y forma.
Técnicas de regresión lineal y correlación simple.
- Ajuste de curvas.
- Análisis de la varianza.
Técnicas de regresión y correlación múltiple.
- Aplicación a la investigación de mercados y extrapolación de resultados.
Series temporales.
- Características y movimientos de las series temporales.
Métodos de estimación de tendencias.
- Los números índices.
- Definición y aplicación a la investigación de mercados.
- Cálculo de los números índices.
- Procedimientos aplicados a la utilización de números índices.
Técnicas de análisis probabilístico.
- Ventajas e inconvenientes.
Análisis factorial.
- Aplicación a la investigación de mercados.
Análisis cluster.
- Aplicación a la investigación de mercados.
Aplicaciones informáticas aplicadas a la investigación de mercados
- Funciones estadísticas en hojas de cálculo.
- Programas específicos de tratamiento estadístico, SPSS
- Programas informáticos para la realización de encuestas.
Estructura y funciones de las bases de datos.
- Conceptos básicos relacionados con bases de datos para la investigación
- Selección de bases de datos.
- Soportes documentales y on line: combinación audiovisual
Gestión de bases de datos para la investigación de mercados
- Búsquedas avanzadas de datos a partir de los resultados de un estudio.
- Consultas dirigidas y obtención de resultados.
- Creación y desarrollo de formularios e informes avanzados relacionados con el objeto del estudio.
- Edición y tabulación de los datos de la investigación
- Obtención de las principales medidas estadísticas por medio del tratamiento de bases de datos
- Creación de macros básicas.
Elementos y estructura de un informe y estudio de mercado.
- La introducción y exposición de motivos.
- El Informe directivo o de conclusiones.
- Índice de contenidos.
- Notas y referencias de las explicaciones del texto.
- Los anexos del informe y su presentación efectiva.
Técnicas de redacción del informe:
- Las normas de estilo de la empresa de investigación en la redacción del informe final.
- El uso de conceptos y definiciones aclaratorias en el texto.
Edición del informe, incorporación de gráficos al texto y soportes de imagen:
- Modelos de presentación de tablas de datos (univariables, de doble entrada). Datos marginales y datos cruzados.
El fichero de investigación: la opción de entrega al cliente de los datos:
- La concreción en la presentación de resultados y conclusiones.
- La opinión del investigador sobre el objeto de estudio, ¿cuándo y cómo?
La estadística resultado de la investigación:
- Fuentes secundarias utilizadas.
El contenido de la ficha técnica de la investigación.
Caso práctico de elaboración de un Informe y de una Ficha técnica de un estudio de mercado.
La investigación en España. Las normas de AEDEMO.
La investigación internacional. Las normas de ESOMAR.
Aplicaciones informáticas para la realización y presentación de datos e información obtenida en una investigación de mercados.
La presentación «on line» de los informes de investigación.
El entorno de las organizaciones
El mercado: concepto y delimitación
El mercado de bienes de consumo
El mercado industrial
El mercado de servicios
Importancia de la segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones
Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales. Requisitos para una segmentación eficaz
Las estrategias de cobertura del mercado
Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori
Tipología de la información de mercados
Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cualitativa
Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cuantitativa
Fuentes de información secundaria sobre mercados nacionales e internacionales
Procedimientos para cumplir los criterios en la selección de las fuentes y datos de información
Los componentes de un sistema de información de marketing
Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados
Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados
Evolución del concepto y contenido del marketing: el intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing
La función del marketing en el sistema económico
El marketing como filosofía o cultura empresarial: evolución del papel del marketing dentro de la empresa. Las tendencias actuales en el marketing
Marketing y dirección estratégica
Marketing digital vs. Marketing tradicional
Investigación Comercial en Marketing Digital
Integración de Internet en la Estrategia de Marketing
Estrategia de Marketing Digital
Marketing Estratégico en Internet
El plan de marketing digital
Análisis de la competencia
Análisis de la demanda
DAFO, la situación actual
Objetivos y estrategias del plan de marketing digital
Estrategias básicas: segmentación, posicionamiento, competitiva y de crecimiento
Posicionamiento e imagen de marca
Captación y fidelización de usuarios
Integración del plan de marketing digital en la estrategia de marketing en la empresa
Principios y criterios para la distribución de la superficie de venta
La concepción del establecimiento
Gestión de recursos humanos en el punto de venta
Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
Comportamiento del consumidor en el punto de venta
Factores psicológicos de la compra
Psicología del consumidor cliente
Factores de influencia en el comportamiento del consumidor
El proceso de la cultura
Semejanzas y diferencias de los valores culturales
Factores sociológicos de consumo
El proceso de decisión del consumidor
El ciclo de vida del cliente
El estudio del comportamiento de compra: ciclo de compra y consumo del cliente
El momento de la verdad “zeromoment of truth”
Estrategias de Fidelización del cliente
CURSO 2: POSTGRADO EN ESTRATEGIAS DE VENTAS
El sector del comercio y la intermediación comercial.
El sistema de distribución comercial en la economía:
Fuentes de información comercial.
El comercio electrónico.
El entorno de la actividad.
Análisis de mercado.
Oportunidades de negocio.
Formulación del plan de negocio.
Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico.
Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia.
El contrato de agencia comercial.
El código deontológico del agente comercial.
Otros contratos de intermediación.
Tramites administrativos previos para ejercer la actividad.
Planificación y estrategias comerciales.
Promoción de ventas.
La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
Redes al servicio de la actividad comercial.
Definición y conceptos clave.
Establecimiento de los objetivos de venta
Predicción de los objetivos ventas.
El sistema de dirección por objetivos
El reclutamiento del vendedor.
El proceso de selección de vendedores.
Sistemas de retribución de vendedores.
La acogida del vendedor en la empresa.
Dinamización y dirección de equipos comerciales.
Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder.
La Motivación y reanimación del equipo comercial.
El líder como mentor.
Evaluación del desempeño comercial:
Las variables de control.
Los parámetros de control.
Los instrumentos de control.
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
Necesidad de la formación del equipo.
Modalidades de la formación,
La formación inicial del vendedor.
La formación permanente del equipo de ventas.
Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
Identificación del conflicto.
La resolución del conflicto.
Fórmulas y formatos comerciales.
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
Estructura y proceso comercial en la empresa.
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
Derechos del consumidor.
El vendedor profesional.
Organización del trabajo del vendedor profesional.
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
Documentos comerciales.
Documentos propios de la compraventa.
Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
Elaboración de la documentación.
Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
Estimación de costes de la actividad comercial.
Fiscalidad.
Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
Cálculo de comisiones comerciales.
Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.
Tipos de venta.
Fases del proceso de venta.
Preparación de la venta.
Aproximación al cliente.
Análisis del producto/servicio.
Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
El argumentario de ventas.
Presentación y demostración del producto/servicio.
Demostraciones ante un gran número de clientes.
Argumentación comercial.
Técnicas para la refutación de objeciones.
Técnicas de persuasión a la compra.
Ventas cruzadas.
Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
Técnicas de comunicación no presenciales.
La confianza y las relaciones comerciales:
Estrategias de fidelización.
Externalización de las relaciones con clientes. telemarketing.
Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
Conflictos y reclamaciones en la venta.
Gestión de quejas y reclamaciones.
Resolución de reclamaciones.
UNIDAD FORMATIVA 3. UF0032 VENTA ONLINE
Las relaciones comerciales a través de Internet.
Utilidades de los sistemas online.
Modelos de comercio a través de Internet.
Servidores online.
El internauta como cliente potencial y real.
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
Tiendas virtuales.
Medios de pago en Internet.
Conflictos y reclamaciones de clientes.
Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
Concepto de mercado
Definiciones y conceptos relacionados
División del mercado
El consumidor y sus necesidades
La psicología del mercado
La psicología del consumidor
Necesidades
Motivaciones
Tipos de consumidores
Análisis del comportamiento del consumidor
Factores de influencia en la conducta del consumidor
Modelos del comportamiento del consumidor
Servicio al cliente
Asistencia al cliente
Información y formación del cliente
Satisfacción del cliente
Formas de hacer el seguimiento
Derechos del cliente-consumidor
Tratamiento de reclamaciones
Tratamiento de dudas y objeciones
Proceso de decisión del comprador
Roles en el proceso de compra
Complejidad en el proceso de compra
Tipos de compra
Variables que influyen en el proceso de compra
Introducción
Teorías de las ventas
Tipos de ventas
Técnicas de ventas
El vendedor
Tipos de vendedores
Características del buen vendedor
Cómo tener éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Nociones de psicología aplicada a la venta
Consejos prácticos para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal
Merchandising
Condiciones ambientales
Captación de clientes
Diseño interior
Situación de las secciones
Animación
Mobiliario
La Circulación de los Clientes
Distribución de las secciones
La cartelería y señalización
Introducción
La identidad, logo y rótulo
Entrada al establecimiento
Acciones para tener un comercio actual
¿Dónde establezco el punto de venta?
¿Por qué es importante la imagen exterior de mi punto de venta?
El escaparate
Optimización de líneas
Reparto del lineal
La implantación del lineal
Los diferentes niveles del lineal
Presentación de los productos del lineal
Concepto de merchandising
Tipos de merchandising
Análisis de la promoción en el punto de venta
Objetivos del merchandising promocional
Tipos de promociones en el punto de venta
Tipos de periodos para promocionar el establecimiento
Actitudes para un buen funcionamiento de su negocio
¿Cómo gestionar eficazmente el área expositiva?
La publicidad en el lugar de venta (PLV)
Objetivos de la publicidad
Elementos de venta visual
Medios Publicitarios
Titulación
Doble Titulación:
– Titulación de Master en Investigación de Mercado con 1500 horas expedida por EDUCA BUSINESS SCHOOL como Escuela de Negocios Acreditada para la Impartición de Formación Superior de Postgrado, con Validez Profesional a Nivel Internacional
– Titulación de Postgrado en Estrategias de Ventas con 360 horas expedida por EDUCA BUSINESS SCHOOL como Escuela de Negocios Acreditada para la Impartición de Formación Superior de Postgrado, con Validez Profesional a Nivel Internacional
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